中介员的角色转换课件.ppt

* * * * * * * * 中介员的角色转换 做一个职业的中介销售人员 中介公司的产生 房屋中介，又称房地产中介。市场经济离不开中介服务。随着我国房地产业的发展，房地产中介咨询服务机构正在蓬勃发展，房地产开发和市场消费的桥梁纽带作用通过这一中介得以发挥。房地产中介为消费市场提供了房地产评估、经纪、咨询等服务。这对活跃房地产市场，促进房地产业的健康发展，具有现实意义。这一中介服务已成为房地产业不可缺少的部分。 买楼房的人可以选择发展商的楼房，为什么要买二手房呢? 因为房地产开发商大多数楼花，往往要等上一段时间才能交房，加上房地产开发商价格比较高及该房屋的新配套相对不够齐全，又或者是因为地点的原因，所以会令部分人转往买二手房，这时中介公司就能发挥作用。 二手房的存世量比较大，人的一生中95%的人，都会进行更换生活空间，即卖掉第一套房子；房屋除了是需求还是一种较稳定的长远投资。所以在一个迅速发展的地方，中介公司的出现是起着催促市场发展的作用。 中介员的角色 请问阁下是否想过中介员起什么角色呢? 你认为中介员是卖房给客人还是帮客人找房子买呢? 其实中介员是一个比较特别的行业，我们同其他行业的业务员是有很大的不同，一般行业的业务员是公司有一些自己产品推出市场，公司应因市场定好价格，业务员只需推销该产品的优点便完任务。这就叫单向推销。 而我们的角色名副其实是中间人，我们无自己的产品，无自己的定价，我们所做的全受人委托，完成任务收取佣金，我们是推销服务，推销你的承诺，推销你的关系，你的说服力等等而令对方给予你信任。 中介员每日工作习惯，纪律及工作态度 农夫的耕耘！ 中介员每日应有工作的程序及计划，不可以用“见步行步”的态度处理，要对每见事都要认真处理，不可以用今日的利益来衡量，因为中介工作好象农夫耕种，今日播种明日收成，所以每天都是默默耕耘。 中介员 工作主要分三大类： 准备 A 执行 B 收获 C 那三大类： 预备： 古人有话“工欲善其善，必先利其器”所以预备工作是非常重要，如果预备工作做得不好，就算你有多大的能力问题还是会出现的，所以预备工作是非常重要的。 预备工作包括不停找新盘，更新业主动态及楼价。 锄价 锄价—— 制造一些比市场价低的楼盘，受业主委托的物业空置，要积极争取钥匙。 1、为什么要不停找新盘呢? 现今市场竞争非常激烈，中介公司在同区可能已有多间地产，如果我们无足够的盘源，提供不到多一些盘源给客人选择，无论你口才多好，客人终会去其他公司买楼，试想想你如果要买日用品，在你前面有一间只有小量货品选择的商店，另一间是货品齐全的家乐福，你会去哪间呢? 2、为什么要更新业主动态及楼价? 更新的主要目的，是贴近市场咨讯动向，借着用电话或面谈与业主建立关系沟通，了解业主卖楼的心态及意向，价钱是否改变或说服业主减价。再更新过程得知业主是否售出或租出，如售出或租出，询问业主已售或已租的价钱，了解市场的价格及透过哪间地产公司成交，从而了解行家动态。再更新的过程中可更了解业主委托放盘是真的想出售或出租，或者只是用试试的心态，如果在更新过程中能预早知道，我们可做出相应对策。 请你记着，如果你每天用心与业主沟通的好，能令业主留下良好的印象，当你有客户要谈价钱或条件，一定会比其他对手容易得多。 3、锄价(制造荀盘) 锄价是利用更新时与业主预先谈价钱，用较低价钱与较差的条件与业主协商，得知该业主是否急让，当制造出一个荀盘后，就代表你在这宗交易有50%成功率，为什么呢? 因为市场中介员很多，你要比人优胜，首先你的货品要比人优胜，如果你没有荀盘介绍给客户，你就不会有客，不会有胜算，就算是有，也不会选择你。 荀盘是什么意思？ 售价低于市场价性价比优越二手楼。租赁中荀盘是什么意思?租赁荀盘的意思就是出租花小钱就能得到更大利益的好楼盘该词来源于香港，是粤语中的词汇，指物美价廉，性价比好，难得遇到的物业和楼盘。一般用于房地产交易领域。该词已成为粤语中的俗语，一般在广东地区使用，广东人买房都想淘荀盘，希望买到物美价廉、有投资潜力或价值的房子。 当你预先制造到荀盘，就可以缩短你们协商的时间！ 加快成交速度，减低中途的麻烦及难度，令你的风险减到。就算有对手同你竞争同一客户，你也能胜券在握。 荀盘： 但是请各位业务员要明白制造一个荀盘并不容易，不可能一两句能制造的，是要持之而行，不停用洗脑地方法同业主交谈，就好象一副黑色的墙你要把他变百，不可能油一两次就能完全变白，你需要油可能五次或更多才能完全变白色。 非常感谢您的观看 希望能对你有所帮助！ * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * *