销售谈判的首要法则.docxVIP

第 PAGE 1 第 PAGE 1 页 共 NUMPAGES 1 页 销售谈判的首要法则  在谈判中，你总是可以降价和让步，但几乎不可能抬价。如果你一开始就报了一个高价，那么在谈判开展时，你就一定能够满足买家砍价的愿望。开高价的尺度是：你对对方了解得越少，你开的价格就应该越高。  好处二：能让买家感觉自己赢了。  如果你一下子就给了买家最优惠的价格，那买家就没有什么要和你谈的了，也不会感觉自己赢了。没有经验的谈判手总是想一开始就给最优惠的价格，而高手知道开价高的作用。  比方飞行员的罢工，双方最初的要求都是无法承受的。工会的要求是给雇员长三倍工资。公司则说，如果工会提出这样的要求，公司则根本没有可能再存在下去。  ***的谈判对手知道，在这种类型的谈判中，人们的最初要求总是极端的。他们知道随着谈判的进展，会有一种折中的方案，找到双方都能承受的解决方法。这时，谈判双方就可以召开记者招待会，宣布自己已经取得了谈判的胜利。所以，当你面对一个自负的买主时，一定要开高价，给他留下足够的谈判空间，让他觉得自己赢了。  好处三：防止产生由谈判对手自负引起的僵局。  大多数卖方在面对买家的时候，因为没有勇气喊出更高的价格，而人为造成了一种僵局，僵局的出现是因为你已经失去了让步的空间，对方也失去了赢得谈判的感觉。