客户开拓三法.pptxVIP

客户开拓三法会计学第1页/共14页缘故法我认识的人日常付款对象新业主公共服务新婚友人第2页/共14页缘故法其他配偶父母亲戚家庭子女朋友同学朋友社交圈 我认识的人邻居兴趣活动教会老师俱乐部同事新升入职第一份工作过往工作关系第3页/共14页缘故法的重要性 现阶段最常用、效果最明显的开拓方法 帮助克服心理、技巧上的障碍，培养自信心 迅速积累客户，产生业绩第4页/共14页“缘故法”的适用方式 请教 探望 追溯感情第5页/共14页缘故法的优势 感情基础深，容易建立信任感，可直奔主题 对客户的信息比较熟悉和了解 容易得到支持，增强自信 演练的对象，锻炼自己，提升技能第6页/共14页缘故法的注意点 不要主观臆断 排除心理顾虑 缘故市场的维护，建立长期关系第7页/共14页介 绍 法一个已成交的客户 是一个市场的开启，而非终结！任何时候、任何地点 都要争取索取介绍的机会！第8页/共14页陌 生 法　市场调查——以量求质　咨 询 法——广开客源　信函开发——心无压力第9页/共14页　适合的就是最好的！第10页/共14页 客户开拓的习惯养成 不断扩大社交圈 系统整理、系统拜访 不断地筛选 客户名单周转快，则证明效率高第11页/共14页课程回顾重点第12页/共14页结 论：世界上没有到不了的地方,只有我们不想或不敢去的地方；世界上也没有不交朋友的人，只有我们不去结识的人。第13页/共14页携手人保寿险辉煌人生舞台[讲师讲授]： 通过上堂课的学习，我们已经了解了客户开拓的重要性及三种主要的市场开拓方法。现在我们就来学习主顾开拓的重要方法之一——缘故法。讲师讲解什么是缘故？’缘”：相遇是缘、相识结缘；“故”：一见如故，缘故就是指已熟识的那些喜欢你的人！缘故法就是对自己认识的人或有亲缘关系的人进行拜访，使其成为准客户的一种开拓方法。这是一张发散思维图，以我自己为影响中心，发散思维，大家一起想一想，哪些是平常我熟识的或熟识我的人？[讲师讲授]：（讲师可以以询问的方式引导学员）：如：我的老同学、兴趣活动、朋友、社交圈、教会、子女朋友、新升/入职、亲戚、日常付款对象、以前同事、配偶朋友、新业主、新婚友人、邻居、公共服务、其他等都是我们的缘故对象。这些都是我们潜在的客户。[讲师注意]：让学员脑力激荡，每一种缘故来源列出3-5个缘故名单。引导学员课后将完成”客户100”的作业。给予写出名单最多的学员予以表扬，并请他心得分享2分钟，对分享内容进行归纳总结，引导学员建立“市场就在身边”、“市场无限大”的观念。[讲师讲授]：对于缘故的对象来说，我们和他们是不是更易接近？因为他们对我们比较了解，所以我们所受到的拒绝就会比较少，对他们的资料也易收集，成功机率就会更大。[讲师讲授]：缘故法是在寿险职业生涯中开拓市场的有效的方法之一。我们必须充分认识到缘故法的重要性，从而建立自己的从业信心，走好寿险职业生涯的第一步。[讲师讲授]：缘故法是我们最有效也最容易的一种开拓客户的方法，那在缘故开拓中，我们通常会采取哪些方式去进行呢？比如说对于在某一方面有专长的人，我们一般可以采取请教的方式去接近他；人总总是喜欢好为人师的，特别是说到他感兴趣与专长的话题时，他会滔滔不绝，乐与交流。在这个时候，我们以一种请教的方式去和他接近的话，那接下来的交流就会很自然了。对于长辈、老师，我们往往可以采取探望的方式，中国是一个礼仪之邦，探望长辈会让他们感到开心，也会为你下面的动作作好铺垫。那对于同乡、同学、同事我们往往可以采取追溯感情的方式，和他一起叙叙旧，一起聊聊往事、一起回忆儿时的记忆，人在这种时候总是轻松愉快的。[讲师注意]：讲师可举个实例来说明。[讲师注意]：讲师逐条讲解，并结合缘故法的成功案例进行分析。缘故市场的人员基本上和自己都比较熟悉，他们对你原先或多或少都有了解，感情基础往往比较深，有些甚至关系非常密切，因此相互之间容易建立起信任感，当和对方谈论保险时，较之陌生人而言可以直奔主题。由于相互之间比较熟悉，因此对于对方的资料比较了解，使我们能够快速设计出有针对性的保险计划。 缘故市场的开拓容易获得亲友的帮助和支持，这有利于增强从业信心。由于缘故客户自己都比较熟悉，他们往往会体谅你在专业方面的欠缺，不太会斤斤计较。因此可以把缘故客户当作演练对象，不断锻炼，不断提高技能，提高专业水平。[讲师注意]：要强调缘故法对学员现阶段的帮助，加深学员对缘故开拓的认同。[讲师讲授]：使用缘故法时应注意：不要主观判断客户是否会购买保险，有没有钱购买保险。现在不买不等于今后不买，今天不买不等于明天不买。一定要和熟人保持经常的联系。随时向亲友销售保险，让亲友在自己的专业服务之下拥有人生的保障。要排除心理障碍，不要自己给自己设限，认为是在赚亲友的钱，害怕亲友拒绝等。这些都是主观思想包袱。敢开口就有可能，不开口就永远