经销商管理与渠道建设讲义课件.pptVIP

? 经销商管理的难题 对供应商的限制: 1.不能直接控制或影响经销商队伍和业务运营. 2.经销商销售品种多样,不能集中于供应商的品牌. 3.经销商更愿意促销自己的品牌及利润高的品牌. 4.经销商不愿意披露销售和市场数据. 5.销售人员对定单比对建立品牌更感兴趣. 6.经销商一般缺乏专业的管理人员,管理系统. 第三十一页，共六十页。 ? 经销商眼中的好供应商 有长远的经营目标 相互信任 接受因不同区域情况导致的不同贸易情况,更具弹性. 了解自己的背景,实力及才能. 提供经过正确培训的,稳定的销售人员进行支援. 第三十二页，共六十页。 ? 经销商期望供应商的销售人员 真诚 作好售后服务,不留后遗症 能解决工作中的难题 真实反映市场情况 与自己合作良好 从公司获得更多的支持 能干 立场与自己一致 帮助自己创造更高销量,赚更多钱 帮助作好计划 与工作人员有良好的关系 第三十三页，共六十页。 ? 评价渠道成员 生产商必须定期按一定标准衡量中间商的表现，如：销售配额完成情况；平均存货水平；向顾客交货时间；对损坏和遗失商品的处理；与公司促销和培训计划的合作情况。