门店营销管理培训教材.pptVIP

4.3.2 大店队伍的培训 大店销售代表的培训是极具战略性和挑战性的。一个优秀的销售代表为公 司创造的价值是不可低估的。他通过强有力的综合知识和技巧可以说服经 理和我们合作，比如货架陈列活动，尽管竞争对手此时已付出了比我们高 几百元甚至上千元的费用。我们拥有比竞争对手更强的销售人才，就意味 着在大店的生意发展中，我们拥有更多的优势和机会。但同时，必须看到 系统培养一个合格的大店销售代表是很有挑战性的。首先培训内容相当多， 而且要确保他们真正能够自如运用：这并不是几个月就可以完成的，需要 投入更多的时间和精力去传授他给他们知识、技巧和经验。另外，培训内 容必须要结合当地实际状况，才能达到良好的培训效果，一般来讲，除了 基本的内容：“销售的四项基础，基本访问步骤，货架管理”之外，库存 管理和客户渗透能力的提高也是极为重要的。详细的培训计划可以参考 《分销代表培训指南》。 第六十二页，共一百页。 4.3.3 大店队伍目标制定和跟进督促 随着更多的竞争对手涌入，我们的货架空间比例可能在不知不觉中 在缩小，而销售代表可能会视而不见，熟视无睹。对于一些有挑战 性的分销卖入（比如：玉兰油在C 店的分销），销售人员可能会知 难而退，或很满足于现状，而不再作进一步努力。这些都需要经理 人员在设定销售目标时要有挑战性，并且要紧紧跟进和督促。只有 这样，才能有一个强有力的队伍出色完成我们零售覆盖工作。