考式适合自己的销售方法,编排合理话术.docxVIP

至少选出其中 5 个 组织成合理的话术 不算自己的 自己组织的问 题 自己回答 销售人员的几种类型 权威型 低价导向型 人际型 被动型 问题解决型 1、我对现状比较满意（暂时不需要） 2、公司没有钱 如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急做个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者 星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解，要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们 现在开始选一种方法：用最少的资金创造最大的利润。这不是对未来的最好保障吗？在这方 面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？ 3、软件价格太高了（太贵了） （我回答）1、 第一是它的数据成本，我们是上交所和深交所的合法数据授权 单位，每年几百万的数据费，确保我们的数据是第一手直接通过卫星传达输的数据，保证数据的有效性和真实性。 2、 第二是它的服务和使用成本，而且还是免费升级的。我们不像其他软件一样购买软件以后只是给你一个客服电话，有问题打客服电话，而是我们配置了专门的技术员和软件讲师，持续解答客户使用软件的问题。就算这个软件你用十年， 每年的也就 1880.，平均到每天也就 5 块钱。你说这软件贵吗？ 3.商品的价格取决于价值，您想一下您花这一万多是为了什么？您是为了更好的投资，为了让自己做股票的利润加大，风险减小，我们退一万步说，即使软件只能帮你提升 20%-30%的成功率，难道不值得吗？所以问题不在于价格而是这个价格背后能带来的效益 4、XX 公司比你们的报价低 （我回答）答案：在给客户报价后，常常会遭遇这样一个问题，“你们的价格太高了”。对于客户提出的“你们的价格太高了”这样的问题 ，严格来说还谈不上是一种拒绝。这实际上是一种积极的信号。 因为当客户说“你们的价格太高了”时，我们看到的应该是一个可以马上促成的“积极信号”。 因为在他的眼里，除了“价格太高”之外，实际上已经接受了除这个因素之外的其他各个方面。那么面对这样一个问题，我们应当采取何种策略呢？ 运用同理心，肯定对方的感受，充分理解客户。 巧妙地将客户关注的价格问题引导到其他同样重要的因素上来。比如说优质的服务和高质量的产品。 询问客户与哪类产品比较后才觉得价格高。比如说看看客户比较的产品是不是同一个档次的产品。 4 .切忌不要只降价，而不改变其他附加条件。比如说延长交货时间、减少某些服务、增加单批订货量而适当调整价格，从而让客户感觉到自己的价格体系是很严格、很科学的，以便 促成成交。 价格高是相对的 尤其对于做商业的 价格再低 你卖不高 中间利润少 也是枉然啊 相反,价格是高,但你能卖上高价.中间利润高 也不错啊 但是做为一个熟悉行业的成熟客户来说，当他说您价格高的时候，他总会说同行的某某公司 的产品和您们一样，可是人家卖得比我们低，我们若说自己的质量、服务等比人家好，想以 此拉住客户的视线，但往往客户会回答，您们的产品都是一样的，不管如何，你的价比别人高，不能接受 请教，您觉得遇上这样的客户应该如何周璇呢？ 5、你先发份传真或者邮件、资料过来看看 （我回答）：1.发传真或者邮件是电话沟通中最常见的一种销售情景，而电话销 售人员要清楚这是委婉的拒绝托词，还是客户确实需要传真或者邮件资料对你的产品做进一步的了解。一般而言，在电话沟通一开始的时候客户就提出这个要求， 同时也清楚地表明了客户对你的产品没有兴趣。 处理类似拒绝托词的时候，电话销售人员首先要做的是同意给客户发传真或者邮件的要求，比如“好的，没有问题”，因为客户的要求是无法直接进行拒绝的。 接着电话销售人员对发传真或者邮件设立一个条件，比如“资料有很多种， 不知道哪份最适合您，所以想先请教您一个问题，好吗”，等到客户说“可以” 的时候，电话销售人员就获得了继续对话的资格。 给客户发传真或者邮件是销售必经的一个阶段，衡量是否到了这个销售阶段的判断标准是电话销售人员要求发传真，还是客户要求发传真，这两者的性质是截然不同的。因为如果是电话销售人员提出发传真或邮件，那就代表着前面的沟通非常顺畅，请务必注意这一点。所以即使客户要求你发传真或者邮件，也应该是由电话销售人员说这句话才对。 很多时候客户要求发传真或邮件来拒绝，是因为客户的兴趣没有被激发出来。因此电话销售人员不妨在接下来的处理之中，利用具有诱惑力的语言来激发客户对产品的兴趣，当客户有了兴趣之后，对话自然会变得十分容易。比如“好的，请稍等。我这边同时有两份资料，一份资料介绍的是如何帮您节省30%的耗材费，另一份资料介绍的是如何帮助您降低公司的长途电话费，不知道您对哪份资料感兴趣呢”，接下来客户无论选择哪份资料，你都可以继续问，比如“顺便问一下，您公司现在每个月花在墨盒方面的费用有多少??” 6、有合作