客户对接常见问题.ppt

关于客户对接常见问题 第1页，共11页，2022年，5月20日，22点19分，星期三 客户对接常见问题 客户经常提出超出合同内容的要求，无法拒绝，项目很难结案； 不按时付费，越拖越被动； 报告质量问题带来的客户不满； 客户不同层级意见不同； 阅历、视野无法和对方高层对话； 来去匆匆，投入项目时间不够； 跨行业客户不懂专业评价标准； 不听我们的专业意见，按自己的想法执行； 股东关系复杂，决策人变化。 第2页，共11页，2022年，5月20日，22点19分，星期三 一、客户经常提出超出合同内容的要求，无 法拒绝，项目很难结案 对客户提出的超出合同的内容作初步判断 判断处于哪个工作阶段（决定付款节点）； 中期汇报之前： 把项目的重点问题跟开发商强调，把客户提出的超出合同的内容往后拖； 中期汇报之后：判断客户提出的问题是否合理。 合理要求——比如：推荐考察项目（与客户部沟通）； 不合理要求——是否可接受的衡量标准：是否影响到收款；平台上有大量资料可借鉴；时间允许；客户对汇报成果肯定，确定收款节点。 很难接受的要求：应向上沟通，知会部门总经理和公司经理，大家共同探讨、解决。 第3页，共11页，2022年，5月20日，22点19分，星期三 二、不按时付费，越拖越被动 对开发商是否能够付费进行判断 因财务问题等暂不能付费： 与其工作阶段相结合，收尾款； 与开发商强调自己公司财务的严格性； 定期跟踪； 第4页，共11页，2022年，5月20日，22点19分，星期三 三、报告质量问题带来的客户不满 与客户沟通对报告不满的问题所在 展示出报告中最自信部分，跟开发商强调其重要性，间接显示出客户提出的不满问题对项目来说不是最关键问题，在后续的工作过程中，可逐步完善； 第5页，共11页，2022年，5月20日，22点19分，星期三 四、客户不同层级意见不同 争取到今后对工作成果有判断的人在同一个场合发表意见，并且反映到会议纪要上； 尽可能在节点上对各层级提出的问题进行归纳、总结，相似问题统一处理； 与开发商当面沟通，确定需要后续补充的内容； 若意见发生分歧，更重视能够付款方的意见 第6页，共11页，2022年，5月20日，22点19分，星期三 五、阅历、视野无法和对方高层对话 平台动作：基本功要扎实，专业性要加强 ——通过市场化的积累，形成我们的专业认可度 ——思路清晰，表达能力要加强 加分动作： ——熟悉对方高层感兴趣的话题、经验、专业偏好 业余动作：整体视野的扩大 ——涉猎广泛：时尚杂志、前沿期刊、地产领先杂志、地产领头人物的博客（话题的积累）、行业经典案例的积累 第7页，共11页，2022年，5月20日，22点19分，星期三 六、来去匆匆，投入项目时间不够 客户提出市调时间过短： 强调我们工作的流程及专业性 不要过于坚持时间，需要灵活处理 补救方法： 提高汇报质量、沟通质量 打探好对方的时间安排 第8页，共11页，2022年，5月20日，22点19分，星期三