现代企业营销管理营销管理的发展.pptVIP

生产厂家 生产厂家 生产厂家 生产厂家 生产厂家 生产厂家 生产厂家 优点：责任区域严格；服务半径小；送货及时；网络稳定；深度分销 缺点：限制条件多，管理人员配合要好 模式3 平台式销售---可口可乐 第三十页，共六十一页。 模式4 农贸批发市场向周边自然辐射- 优点：无规则自由流通；不受行政区域限制；经营灵活；配货方便；辐射力强 缺点：松散形式；无固定网络和客户；相互压价；无深层次的服务意识 第三十一页，共六十一页。 四种主要的复合型销售模式 网络+平台 网络销售+直销 农贸批发+ 平台销售或网络 直销+网络 第三十二页，共六十一页。 分销渠道的设计原则 阶段性：渠道布局基于点-线-面。 地域性：合适的区域投入营销力量。 个案：1997年TCLDE 彩电建立全国性分销渠道，组建各地分公司、车队和周转仓库。广告覆盖全国25个城市的42个频道。 层次性：组织结构的层次性。成功企业：IBM的“WTC+海外子公司+营业单位”。 尽可能缩短渠道长度，与渠道成员分配好利益 个案： （1）广州宝洁的配售利益法 （2）安利（中国）公司的“自开店铺兼雇营业代表”的特殊直销渠道模式 第三十三页，共六十一页。 分销渠道的主要模式 间接分销：适宜于消费品。 中国大多数家电企业如长虹、科龙、格力、创维等。对各省区的经销大户采取