现代KA渠道与连锁渠道运作与管理教材.pptVIP

分析 对我们共同的好处，不要把利益单一化 要为对方设计利益点 卖场----交差 采购个人----舒服 第十七页，共五十八页。 记住 欲要取之，必先给之 想在卖场前面 动在对手前面 第十八页，共五十八页。 二、玩转大卖场采购 第十九页，共五十八页。 采购手中的主要权利 1）影响商品在卖场的进出 2）决定供应商费用的投入 3）影响合同谈判的条件 4) 掌握促销安排 5) 决定价格控制 6) 参与\控制卖场的陈列 7）掌握对供应商付款 8）决定促销人员安排 第二十页，共五十八页。 采购的主要压力 营业指标升！升！升！（业绩、毛利、费用） 年度合同条件 涨！涨！涨！ 低价低价还是低价！ 永远缺少理由 内部关系的平衡 不学习的天才厂商 Q：采购有哪些私人压力？ 第二十一页，共五十八页。 怎么研究采购 研究他的基本情况： 研究他的爱好： 研究他的发展方向： 研究他的性格： 研究他做事的方式： 第二十二页，共五十八页。 采购不喜欢哪些类型的业务人员 散漫型 自大型 无知型 贼精型 躁动型 消极型 第二十三页，共五十八页。 与采购打交道的10个细节 1、文件分类整理好，夹整齐 2、适当用些先进的工具，武装自己 3、用半透明的文件袋装文件 4、学会多问 5、