销售员工程项目实战销售技巧培训资料.pptVIP

如何判断对方的“地位”？ 有影响力的人的特征： 在客户公司有一定的权力，但不直接管理项目，能够间接影响品牌、价格、付款方式 与决策人私人关系密切 有项目决策需要的专业知识，特别是决策人是非专业人士 客户公司的决策体系需要参与决策的人 第十八页，共三十五页。 如何判断对方的“地位”？ 决策人的特征： 拥有品牌、价格、付款方式最后决定权力的人 向有信息的人打听 第十九页，共三十五页。 不同人物的不同沟通技巧 信息提供者特点： 不太被人注意，竞争对手忽略，因为与项 目没有直接关系，没有顾虑（压力） 沟通技巧：尊重对方 小恩小惠 通过聊天 拉近感情 平和随意的交流，不要目的性 很强，不要引起对方的不安和警惕（套信 息，有目的的提问，但对方感觉不到你的 目的性最好） 第二十页，共三十五页。 不同人物的不同沟通技巧 与有影响力人的交流容易犯的错误： 由于不是决策人，所以，经常被忽略甚至 “得罪”，导致项目进展产生困难甚至失败 由于有影响力，所以也常常被误以为是决 策人而过早做出“承诺”或者将时间、资源 都用在其身上 其“影响力”有多大，在接触早期难以识 别出来的，影响项目跟踪 第二十一页，共三十五页。 如何与有影响力的人沟通 识别他的影响力有多大 特