保险专业推销人员转正培训.pptVIP

专业的服务（1） 树立自身的专业形象（着装、仪态、工具、语速、肢体语言） 专心聆听客户的言谈，辩认客户所需及兴趣。 提供准客户所需资料（金融、收益、市场信息） 转正培训NO.9(12) 专业的服务（2） 帮助准客户解决难题 运用媒体让客户认识保险 关心准客户个人及家人的健康状况 转正培训NO.9(13) 专业的服务（3） 协助准客户的工作事业 制作一份针对准客户需求的计划书 熟练、流畅、正确的销售说明 提供全天候的联络资讯 转正培训NO.9(14) 售中服务（1） 签好单道别时留下随时能够找到你的电话 寄发感谢投保函或传真 预收保费及时交公司收费处 转正培训NO.9(15) 售中服务（2） 及时通知并亲自陪同客户体检 在犹豫期内不可误导客户以免造成损失 及时并亲自递交保单到客户手中，并就保单保障内容再次向客户进行说明 转正培训NO.9(16) 保户对业务员售后服务的主要期望体现在四个方面 保户希望业务员能经常与他们保持联系 保户希望业务员能定期的检查他们的保单内容 保户希望业务员能协助他们与保险公司交涉保单内容 保户希望业务员能送些“小礼物” 转正培训NO.9(17) 售后服务的方法（1） 花时间与客户相处 对客户的承诺重于一切 积极与客户发展关系，成为好朋友 建立客户档案 转正培训NO.9(18) 售后服务的方法（2） 随时提供保险资讯，成为生活顾问 帮助客户分析检查保单 通报自己及公司发展情况，进一步加强信任度 热诚为客户做保单变更及出险理赔 转正培训NO.9(19) 售后服务的方法（3） 寄贺卡 小礼物 春节拜年送“福”送“财” 服务不在于“小恩小惠”，重要的是“以客为尊”的态度及专业经营的理念。 转正培训NO.9(20) 结论 维护市场与开拓市场同样重要 销售服务，服务是一种理念，而不仅仅是形式 转正培训NO.9(21) 认识核赔核保 理赔的定义 理赔：指应权利人申请保险金的请求，保险人以法律规定和合同约定依据，审核认定保险责任并赔付保险金的行为。 转正培训NO.10(1) 理赔的作用 是保险公司兑现销售保单时的承诺，履行保险合同义务的具体体现。 是权力人获得实际保险保障和实现其保险权益的必经途径。 转正培训NO.10(2) 理赔的宗旨 最大限度地落实客户应得的保障 转正培训NO.10(3) 理赔的原则 从实原则 公平原则 效率原则 转正培训NO.10(4) 理赔程序 报案登记 受理与立案调查 审核与报批 给付或拒付 转正培训NO.10(5) 报案内容 直接报案人的姓名、电话及与被保人关系。 被保人姓名、投保险种、保额、投保日期、保单号码。 出险性质、日期、地点。 转正培训NO.10(6) 申请理赔需出具的单证 给付申请书（由客户亲笔签名填写） 保险单、保险凭证或批单正本 被保险人身份证明材料 保险事故证明及损害结果证明 伤残程度认定书，伤残证明 交警责任认定书，事故证明书 医院或公安机关出具的死亡证明，火化证明，销户证明 各种原始费用收据，清单 其他有关的原始单据和证明材料 转正培训NO.10(7) 审核与报批的步骤 审核保险合同的合法性及有效性 审核被保人及受益人状况 审核保险事故的原因、经过、性质 审核各种证件的真实性、合法性、有效性 保险责任的归属与范围 转正培训NO.10(8) 拒付情况 违反告知义务 保险欺诈 故意行为 自杀行为 犯罪行为 转正培训NO.10(9) 业务员办理理赔注意事项 如实反映案情 不轻易承诺客户 提醒客户备齐索赔证明 协助公司进行案情调查 为客户资料保密 转正培训NO.10(10) 理赔须知课程回顾 理赔的定义与作用 理赔的宗旨与原则 寿险理赔的程序 业务人员办理理赔的注意事项 转正培训NO.10(11) 促成的时机 初期购买信号 气氛开始轻松 感兴趣地倾身向你 积极地点头 说：“听起来不错/似乎还行” 购买问题 交多少保费？ 我需要去体检吗？ 如果我想退保怎么办？ 如果以后有什么事，我能找到你吗？ 转正培训NO.7(4) 促成的方法 激将法 推定承诺法 二择一法 威胁法 利诱法 行动法 转正培训NO.7(5) 促成的导入语 转正培训NO.7(6) 有关促成率 大部分的客户会在CLOSE三次成交 约80%的客户会在第五次之前成交 约10%的客户可能