影响买主购买决心的障碍及对策.pptVIP

* 市场营销学 * 第二节  例1是勘探性追问的例子，通过追问，扩展了顾客的回答，完整地记录下了顾客所喜欢的。例2是明确性追问的例子，从“很好，不错”这一般化的回答中，访问人员抽取出了更确切、得体的答案。 是否具有使用中性的刺激来鼓励顾客给出澄清或扩展他们回答的能力是判断推销员是否有经验的标志。推销员可根据情况选择以下不同的追问技巧。 1．重复问题 　　当应答者保持完全沉默时，他(她)也许没有理解问题，或还没有决定怎样来回答，重复问题有助于顾客理解问题，并会鼓励其应答。 第十八页，共三十六页。 * 市场营销学 * 第二节 2．观望性停顿 　　推销员认为顾客有更多地内容要说，沉默性追问，伴随着观望性注视，也许会鼓励应答者收集他(她)的思想并给出完整的回答。当然推销员对应答者必须是敏感的，以避免沉默性追问成为她的沉默。 3．重复应答者的回答 　　随着访问人员记录回答，他或她也许会逐字重复应答者的回答，这也许会刺激应答者扩展他(她)的回答。 4．中性的间题 　　问一个中性的问题也许会具体向应答者指明要寻找的信息类型，例如：如果访问人员认为应答者的动机应当澄清，他(她)也许会问：“为什么您这样认为呢?”如果访问人员感到需要澄清一个词或短语，他(她)也许会说：“您的意思是——?” 第十九页，共三十六页。 * 市场营销学 * 第二节 三、以诚换诚法 精诚所至，金石为开”