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光明面对面顾问式销售术会计学良好的心态第1页/共22页笑口常开1、工作；2、长久的坚持；3、感恩；4、积极；5、面对拒绝；6、学习1、微笑利于健康2、微笑对外表大有好处3、微笑与成功成正比4、微笑是桥梁积极的人像太阳，照到哪里哪里亮；消极的人像月亮，初一十五不一样第2页/共22页良好的心态对待工作的态度职业为别人做打工尽力应付转移问题交差迟到早退事业为自己做人生总经理全力以赴解决问题做好早到迟退第3页/共22页面对面销售的概念及类型1.告知型 2.顾问式什么是顾问式销售？ 以专家、权威身份出现，帮助顾客解决问题，不以卖产品为目的、不销而销。 顾问式销售又称之为“医生式销售”。 面对面销售的两种类型第4页/共22页告知型 顾问型（销售医生） 不管你有没有需求，只负责告知 询问、诊断、开处方 以销售人员的身份出现 以行业专家顾问身份出现 以卖你产品为目的 以协助你解决问题为目的 我要卖你产品、服务 是你要买、我公司有 说明解释为主 建立信赖、引导为主 量大/寻找人代替说服人 成交率高、重点突破 成交率的高低是决定销售人员水平的重要指标，要提高成功率就要努力完成自我提升，从告知型销售转变为顾问型销售。 第5页/共22页销售原理及销售关键 ★销的是什么？ 自己——是产品与顾客之间的桥梁。贩卖任何产品之前先贩卖自己，使自己看起来比较象一个好的产品。 ★售的是什么？ 观念 观——价值观， 念——让对方相信的事实。 销售原理及销售关键第6页/共22页买的是什么？-----感觉顾客买的并不是产品本身，而是买产品带来的感觉，是看不见摸不着、各种感受的综合体，感受越好，产品的价值越高。所以一定要营造出一种好的感觉。 卖的是什么？-----好处买的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐，同时避免没有购买或买了其它产品带来的麻烦与痛苦。所以一流的销售人员卖结果，一般的销售人员贩卖成份。 面对面顾问式销售术在工作的运用第7页/共22页 适用对象：一切直接和客户打交道的工作人员 营养代表、业务员、电话营销代表、营养顾问面对面顾问式销售术实操第8页/共22页以营养顾问（导购员）的销售过程为范例 产品销售与推广六脉神剑“六脉神剑”的基本功第9页/共22页熟悉产品知识 熟悉市场知识 ★了解公司的情况：公司的地址、历史、现状、发展方向等。★掌握产品知识：营养知识、卖点利益、陈列标准、常见问题解答等。 ★掌握消费者知识：消费者类型、消费者购买动机、消费者购买期间的心理变化等；★掌握售点知识：门店组织架构、相关负责人个人信息、发展动态信息等；★掌握促销活动知识：活动主题、活动要求、活动利益等。 掌握了扎实的基本功，销售就成功了一半！“六脉神剑”第一式“迎”（接近客户）第10页/共22页步骤具体内容技巧运用接近顾客 ⑴耐心等待最佳时机，最佳时机为：★当消费者眼睛在搜寻时★当消费者突然停下脚步时★当消费者凝视某一商品或若有所思时★伸手触摸某一商品时★当消费者眼光与我们眼光相碰时⑵初步接触方式★打招呼：声音轻柔不造作，轻声而不低沉★直接向他介绍其触摸之商品 ★面带“春天般的微笑”，★语速不应太快（塑造亲和力和信任感）把成功客户拦截下来听你讲，为第一式的最高境界！“六脉神剑”第二式“问”（探寻需求）第11页/共22页步骤具体内容技巧运用探寻需求 可采用以下方式了解消费者需求：★直接询问法，如：“需要什么样的奶粉？”★或针对消费者一直凝视的品种直接问“您是 要购买XXX奶粉吗？”★选择性提问法，如：“您是需要婴幼儿奶粉 还是中老年奶粉？”，“是送人还是自己家 人喝？”★引起兴趣提问法，如：“您知道真正优质的 奶粉应该具备的三大条件吗？” 或者问宝 宝多大了，您知道宝宝的免疫功能不全期 吗？该法主要针对于对我们的询问冷漠以对或回答“我自己看就行了”的消费者；★掩饰自己的真正销售意图，避免引起客户的反感，★用差异化的探寻引起客户的注意，争取与客户建立良好的互动引起客户的兴趣/共鸣，与你互动为第二式的最高境界！“六脉神剑”第三式“切”（产品切入）第12页/共22页步骤具体内容技巧运用产品切入不同月龄的宝宝有不同的产品切入点：宝宝1个月：提示添加适量鱼肝油；提醒补种第二针的乙肝疫苗宝宝3个月：提示宝宝味觉最敏感的时候尝试配方奶粉宝宝4个月：指导科学的辅食添加宝宝6个月：提示I段转II段的正确方法，宝宝免疫功能不全期宝宝7~8个月：提示辅食添加的特点宝宝9个月：提示锻炼宝宝爬行的重要性。★要熟练掌握宝宝不同月龄的重要沟通话题；★要让客户觉得你很专业，对她来讲有重要的指导意义。掌握丰富的宝宝生理/常见病的基本解决意见、科学喂养方法，为第三式的最高境界！“六脉神剑”第四式“说”（产品介绍）第13页/共22页步骤具体内容技巧运用介绍产品 ⑴迅速进入消费者频道，转为消费者的类型与其沟通。