餐饮渠道管理模式.pptVIP

第六、餐饮渠道-经销商管理-分销商 三、市场管理及处罚： 1、计划要开发的终端店，必须第一时间告知我公司对应的业务经理，未经过同意不得开发，否则所产生的费用一概不认，情节严重者将取消分销资格。 2、与终端谈判涉及到相关费用，如进场费等，必须有我方人员在场。 3、计划对终端的投入前，必须填写《郎酒酒店客户开发及投资费用申请表》，经公司领导签字确认后，才可谈判。 4、酒店进场必须签订公司指定的三方协议，经公司盖章确认后，方可执行。 5、要求一家酒店只有一个供货商，严禁内部竞争。 6、凡发生窜货的分销商，经查实将按公司对窜货相关规定顶格处理，相关分销商和我方人员也要负连带责任。 7、按照公司要求的进度完成指标，包括回款和网点开发。 第三十页，共四十一页。 第六、餐饮渠道-经销商管理-分销商 四、监督考察﹙餐饮部自查﹚ 1、二级以下分销商实地考察； 2、终端网点的实地检查； 3、终端开发过程中违规情况的检查； 4、产品到位情况检查； 5、价格执行情况检查； 6、费用执行情况检查； 7、窜货检查。 第三十一页，共四十一页。 第六、餐饮渠道-经销商管理-市场管理 一、经销商餐饮进店产品管理 （一）餐饮渠道终端产品布局要求： 根据不同档次的餐饮店，公司规定了A+、A-、B+、B-、C、共五类，各类餐饮店都有要求必进的品项要求。如A+类终端必进产品为：青花郎、红花郎15年、新郎酒18年、新郎酒12年 ，同时由督察部人员负责检查产品到位情况，缺少一项，要求经销商在三日内补上，否则扣罚相应经销商的市场费用2000元/项。 第三十二页，共四十一页。 第六、餐饮渠道-经销商管理-市场管理 （二）价格管理要求： 1、按照公司规定的餐饮供货价体系执行，严禁经销商以低于公司要求的最低供货价标准进场。 2、所有分销商进货价格必须统一 （1）所有产品给分销商的价格都必须上浮15个点，及分销商打款价=一级经销商价格*115%。 （2）上浮15个点中10个点作为经销商正常毛利，剩余5个点作为分销商的季度返利，主要目的是为了考核分销商所签任务的完成情况和低价销售行为。 3、所有经销商决不允许低于厂价进行销售，否则按窜货处理。 第三十三页，共四十一页。 第一页，共四十一页。 餐饮渠道操作模式 第二页，共四十一页。 餐饮渠道操作模式——大纲 第一、动销原理 第二、开发模式 第三、客情维护 第四、消费者促销 第五、人员管理： 1、市场人员管理；2、促销员管理；3、助销员管理 第六、经销商管理：1、一级经销商管理；2、分销商管理 ；3、市场管理 第七、结语 第三页，共四十一页。 第一、餐饮渠道——动销原理 餐饮店是消费者能够直接面对消费者进行点对点沟通的最佳场所 ，是除名烟名酒渠道和团购渠道之外最主要的消费场所，是郎酒渠道组合中重要的实体渠道，由于餐饮店的开店成本远远高于普通名烟名酒店，其背后蕴藏的社会资源更加庞大。 第四页，共四十一页。 第一、餐饮渠道——动销原理 效率是贯穿所有营销行为的最关键要素。种种经验和教训告诉我们，对于白酒产品的推广行为而言，盲目追求面上的铺市和推广是最容易导致高费用、低效率的行为模式，因为白酒的动销机会不在于酒店的推广热度，也不在于服务人员的销售积极性；消费人群今天决定喝什么酒，或者决定请客人喝什么酒，往往只在于今天给谁面子。 因此，在餐饮渠道的操作不要面，只要点。这个点就是指隐藏在餐饮老板、店长背后的核心消费人群资源。 第五页，共四十一页。 第一、餐饮渠道——动销原理 利用店长抽成、品鉴会、婚寿宴、VIP客户消费定点支持、代驾补贴、瓶盖费等手段，影响店长、老板和服务员三个主要环节，实现“积极推、推得动”，服务员是面上的推广，效率不高但能展示流行氛围，店长和老板才是餐饮动销的核心要素，是向重要客户推荐用酒的高效率方法。 第六页，共四十一页。 开发方式：根据餐饮渠道进场的谈判条件，将进场开发模式分为：平进场、混场促销、专场促销、专场和郎酒专供。 开发流程：开发过程中，采取先申请、后执行，由郎酒公司掌控市场投入，同时要求经销商先申请则拥有优先谈判权，杜绝经销商恶意竞争，哄抬进场费用。 第二、餐饮渠道-开发模式 第七页，共四十一页。 餐饮店的定位 类别 营业面积 人均消费 酒店背景 进店品项 A﹢ 3000平方以上 800元以上 该酒店的地理位置好不好，停车是否方便，是否是连锁餐饮﹙客户资源比较稳定﹚，该酒店是否有债务﹙这样的酒店最好不要合作，会导致经销商货款收不回﹚等。 20年 15年 10年 和谐 18年 12年 紫砂郎 可以适当考虑30年以上的产品 A 2000---3000平方 400元---500元 20年 15年 10年 18年