餐饮渠道管理.pptVIP

餐饮进店常见的一些问题： 1、品种太多，无法进店更多产品。 2、你们供货价格过高。 3、进店费用高、费用项目多。 4、瓶盖费用在货款中扣除。 5、不允许开展活动。 第十九页，共四十四页。 专场的选择： 生意量好、规模大的场所最佳。 信誉好，结款及时。 能配合我们开展各项活动。 能提供场地供我们做包装、氛围。 有良好的客情关系。 第二十页，共四十四页。 专场的分类： 专场形式一：专卖专场 签订协议，限制竞品进店销售。特点：费用大、开发难度大；具有排他性、进店后有宽松的销售环境。 专场形式二：促销专场 允许其他产品进店单限制其他产品开展促销活动。特点：费用相对低；通过投入促销力度打击其他竞品。 第二十一页，共四十四页。 二、进店后的精耕细作 进店后将场所落实到人对接管理。 陈列、标价到位。 及时跟进客情（包含服务员和核心人员客情）。 加强产品宣传和利用瓶盖费等手段，迅速提高开瓶数。 及时掌握销售情况和竞品信息，针对性制定推进方案。 第二十二页，共四十四页。 网点管理几个注意事项： 有效规划网点拜访计划、制定合理的拜访路线和频率 分阶段推进各项工作，有明确的阶段目标 将网点分层级对待，重点店要重点跟进（客情、氛围、活动等） 第二十三页，共四十四页。 三、酒店操作的一些手段 开瓶费 操作餐饮渠道常规手段。主要针对基层服务员、领班开展，销售我们产品给予开瓶费奖励刺激销售。 操作注意事项： 1、设置额度要有吸引力、跟进场所人员重要性合理分配。 2、兑换要及时。 3、兑换方式要灵活。 4、兑换时机合适，能持续加深客情。 第二十四页，共四十四页。 促销物料、小礼品的使用 用于增进客情、销售奖励。 使用的几种小礼品：笔、打火机、小酒等，另外可以阶段性定制一些小礼品作为销售奖励兑现给酒楼人员。 物料和小礼品主要考虑女性喜爱的用品为主。 第二十五页，共四十四页。 四、酒店陈列及氛围营造 酒店生动化陈列的形式： 吧台陈列（陈列最佳位置） 大厅、通道酒柜陈列 包厢酒柜陈列 其他方式陈列：陈列架、小酒等形式 注意事项：陈列要整洁美观，结合酒店的灯光突出陈列效果，除空盒陈列最好能将酒瓶陈列出来。 第二十六页，共四十四页。 酒店氛围营造： 郎酒广告材料包装： 价格牌、酒杯、酒盅、烟缸、挂画等形式。 结合酒店用品加入广告元素： 酒水单、菜单、菜牌、指引牌、桌椅套等形式。 第二十七页，共四十四页。 氛围营造主要方向： 1、重点做主要通道、楼梯过道集中包装，第一时间刺激目标消费者。 2、门口、广场的广告画。 3、场所内客人必到之处。 4、包房内的氛围营造。 5、停车场。 第二十八页，共四十四页。 五、酒店活动管理 餐饮促销活动的主要方式： 免费赠饮 针对消费者的买赠 购买参与抽奖 和酒店开展联合促销 其他形式促销 第二十九页，共四十四页。 餐饮促销活动开展的注意事项： 要求明确的活动告知信息发布 有明确的责任人负责，各环节沟通到位 活动目的明确、针对性强 活动使用物料、礼品具有吸引力，能被广泛目标消费者喜爱(最好选择名牌产品） 第三十页，共四十四页。 六、客情关系的建立与维护 酒店客情分类： 酒店服务人员客情—解决基础动销面 酒店部长、领班客情—核心人员推广、具有带动性 店长、店总经理客情—解决面子问题、为店面工作打通道路 店老板客情—利益问题 其他人员客情（财务、采购、吧台等） 第三十一页，共四十四页。 第一页，共四十四页。 餐饮渠道管理 第二页，共四十四页。 白酒餐饮渠道现状 费用高、运作成本高、产品加价率高。 大多采取赊销，信用度低、风险大。 利润低、销量占比小。 酒店销售恶性激烈：开瓶、进场、专场、促销等费用不断加价，造成销售价值远高于本身价值。 第三页，共四十四页。 餐饮渠道的概念 餐饮渠道是酒类销售的重要渠道—消费引导渠道。 餐饮渠道是酒类最终消费的场所，是白酒完成销售的最终环节。 餐饮渠道是直接面对目标消费者的场所，能直接同消费者进行沟通交流、影响目标消费人群。 酒店消费具有很大的带动作用、且能互相影响；产品在酒店占有一定份额后，能拉动整个渠道产品消费。 形成渠道壁垒，阻击竞品发展。 第四页，共四十四页。 餐饮渠道管理 第一部分：酒店分类 第二部分：餐饮前期准备工作 第三部分：餐饮终端运作管理 第四部分：餐饮动销模式 第五页，共四十四页。 第一部分：酒店分类 根据场所档次分类：ABC分类 根据运作形式分类：专场（专卖、促销专场）、混场、普通进场。 根据经营形式分类：星级饭店、特色餐饮、酒楼、排挡、宾馆、单位食堂（招待所）等 第六页，共四十四页。 第二部分：餐饮前期准备工作 一、酒店市场调研 二、酒店方案制定 三、组建餐饮团队 四、餐饮经销商的选择与沟通 五、所需物料、费用的准备 第七页，共四十四页。 酒店市场调研 市场格局 竞争品牌运行