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2022年索菲亚发展现状及竞争优势分析 1. 索菲亚：定制家居领先品牌，大家居战略稳步前行 1.1 衣柜龙头，大家居战略持续推进 从衣柜龙头到柜类定制专家。索菲亚成立于 2003 年广州增城，中国衣柜行业的先行者， 2011 年 A 股上市，成为国内定制家居第一股，2012-2014 年设立成都、嘉善、廊坊、黄 冈 4 个生产中心，辐射全国，2013 年开启大家居战略，2014 年设立司米橱柜，2017 年 开创华鹤木门，2020 年推出大众品牌“米兰纳”，2021 年将索菲亚主品牌“柜类定制专 家”升级为“衣柜|整家定制”。目前，索菲亚战略定位“整家定制”，多品类、多品牌、 全渠道融合发展。2015-2021 年收入从 31.96 亿元提升至 104.07 亿元，CAGR 为 21.7%。 纵观公司发展，索菲亚大致经历了以下三个阶段： 2003-2012 年：专注衣柜，从地方走向全国。2003 年索菲亚设立广州增城基地（华 南），专注定制衣柜，2007 年引进欧洲先进设备，采取“标准件+非标件”柔性生产 模式，提高生产效率，2011 年在深交所上市，成为 A 股首家定制家居上市公司， 2012 年设立华东、华北、西部生产基地，扩大产能辐射范围。 2013-2017 年：迈向大家居，布局智能制造。2013 年公司推出大家居战略，2014 年切入司米橱柜，同时设立华中（黄冈）生产中心，2017 年进军华鹤木门。此外， 2015 年公司设立宁基智能，推动智能制造与仓储，打造高效智慧工厂；2016 年注 资极点三维，推进全流程智能化改造，提高个性化定制效率和准确率。此阶段，智 能制造与大家居雏形初显、成长加速，2013-2017 年收入从 17.8 亿元增长至 61.6 亿元（CAGR 为 36.3%），归母净利润从 2.5 亿元增长至 9.1 亿元（CAGR 为 38.7%）。 2018-至今：大家居拓展不畅，渠道管理改善进行时。2018 年公司业绩增速承压， 收入 YOY 从 2017 年的 36%下降至 19%，净利润 YOY 从 2017 年的 37%下降至 5.8%；主要系 2018 年地产下行，行业增长趋缓，此外欧派、志邦、金牌等上市后 大力扩张、竞争加剧。在此阶段，索菲亚主品类衣柜增长承压，因经销商管理粗放、 橱柜和木门拓展不畅。困境下公司开启战略变革，在组织架构、渠道管理、绩效考 核等多维度改革，运营效率提升；2021 年 5 月引入欧派杨鑫总，梳理战略走向、渠 道打法、产品构成与营销策略，看好公司管理改善零售变革兑现。2021 年索菲亚 衣柜/橱柜/木门实现收入 82.69/14.20/4.58 亿元，同比增长 23.4%/17.25%/56.90%；索菲亚柜类定制专卖店/司米橱柜店/索菲亚木门独立店/华鹤木门专卖店的数量分 别为 2730/1122/534/265 家，较年初分别+11/+14/+195/+22 家。 1.2 股权结构稳定，管理层经验丰富 股权结构稳定，重视团队激励。截至 2021 年末，公司实际控制人江淦钧（董事长）、柯建 生（原总经理）分别持有公司 20.50%和 19.41%的股份，合计持股 39.91%，股权相对集中。 此外，公司重视团队建设，鼓励奋斗，多次推出股权激励和经销商持股计划，覆盖逾千名员 工和近百名优秀经销商，激励范围广，为公司的中长期发展奠定基础。 管理层经验丰富，重视人才培养。公司频繁进行公司管理层改革，目前以董事长江淦钧 为首，王兵任总经理，其余高管均具备丰富的行业和管理经验，建立了一支高度专业化的的职业经理人管理团队。此外，公司注重人才培养与人才储备，对内成立“索菲亚大学”、 “索菲亚黄埔 EMBA 班”等内训机构；对外通过市场化方式引入优秀人才，鼓励“创新”，为 公司的长远发展保驾护航。 1.3 品类扩张，品牌矩阵搭建齐全 品类融合、多品牌有望驱动公司持续增长。单品类、单品牌公司成长易遇瓶颈，然而行 业内主推品类扩张、多品牌矩阵的企业，管理、渠道等仍较独立，尚未实现设计、生产、 渠道等多维度融合。我们预期，1）多品类融合驱动客单值和坪效的提升，如索菲亚橱柜、 欧派衣柜、志邦衣柜、金牌衣柜坪效均呈持续上升趋势；2）多品牌面向不同层级消费者 可以扩大覆盖范围，如索菲亚拥有“衣柜|整家定制”（定位中高端市场）、司米（定位高 精尖人群）、华鹤（定位高精尖人群）、米兰纳（定位下沉市场）等品牌，对应门店数量 由 2017 年的 3175 家提升至 2021 年的 4863 家。 衣柜龙头，橱柜/木门成为新增长极。索菲亚自 2001 年从事衣柜业务，2014 年进军橱 柜业务，2017 年依托品类优势进军木门业务。从品类规模和增速来看， 衣柜：推进经销商优化，经营稳健。2021 年