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2012年商务谈判大赛 知北游 ——知北游 团队成员：徐魏娥 钱召龙 孙红妍 杨晓敏 张文杰 张 雷 知北游 知北游 “知”是一寓托的人名，“北游”指向北方游历。 在传统的哲学体系中，北方被叫做“玄”，“玄”指昏暗、幽远，因此北方就是所谓不可知的地方。 我们希望趁着年轻可以多经历一些、多体验一些，向着未知的未来勇敢前进！ 1 2 3 4 5 谈判组织 行程安排 谈判内容 谈判程序 谈判策略 目 录 contents 知北游 知北游 总经理：徐魏娥 知北游 总经理助理：孙红妍 知北游 销售总监：钱召龙 知北游 财务总监：张文杰 知北游 公关经理：杨晓敏 知北游 法律顾问：张雷 1 2 3 4 5 谈判组织 行程安排 谈判内容 谈判程序 谈判策略 目 录 contents 知北游 知北游 日期：11月9日 9 : 20—9 : 50 到达武汉天河机场，迎接上海华联超市的代表团队。 10:00—11:00 送华联超市代表团队回酒店，之后，稍作调整。 12:00—13:30 在酒店用午餐，双方进行初次见面的彼此了解。 14:00—16:00 大体参观工厂外观，对我厂的占地，规模等进行讲解。 17:30—19:30 品尝热干面等武汉有名的小吃。 19:30—21:30 参观武汉夜景 知北游 日期：11月10日 9:30—10:30 参观工厂的生产车间，讲解相对于市场上其他方便热干面的优势。 11:30—12:30 集体用午餐。 14:00—15:30 参观武汉中百仓储方便热干面的货架，讲解我公司近几个月的销售额。 16:30—17:30 召开会议。 18:00—19:00 在酒店用晚餐 知北游 日期：11月11日 9:30—10:30 参观工厂的配料车间，我方讲解热干面的配料成分和我厂在配料上相比市场上方便热干面的优势等。 11:30—12:30 集体用午餐 13:30—14:30 参观工厂的技术间，我方讲解我厂的先进技术和所获得的专利等。 15:00—16:00 参观武汉中百超市和武商量贩热干面的货架，讲解我公司近几个月的销售额。 18:00—19:00 在酒店用晚餐。 知北游 日期：11月12日 8:00—11:00 双方会谈 11:30—13:00 双方在酒店就餐 14:00—17:00 游览黄鹤楼 19:30—22:00 举办酒会 日期：11月13日 7:20—7:40 在武汉天河机场，欢送上海华联超市代表团。 1 2 3 4 5 谈判组织 行程安排 谈判内容 谈判程序 谈判策略 目 录 contents 知北游 三、谈判内容 知北游 争取建立长期的友好关系 争取到最低的超市入场费 争取到最大的利润额 谈判目标 知北游 以不高于10万元的入场费获得超市进场 资格，年底支付华联超市3%利润， 将以现金支付或者以担保支票来支付。 最高期望目标 入场费为15万元，年底支付华联超市5%的利润，将以现金支付或者以担保支票来支付。 底线目标 1 2 3 4 5 谈判组织 行程安排 谈判内容 谈判程序 谈判策略 目 录 contents 知北游 LOGO 四、谈判程序 谈判程序 双方优劣分析 盛情接待、开局陈述 互利互惠、友好协商 双方优劣分析 知北游 具有地方特色 与大型超市合作经验丰富 上海人民对方便 热干面上市持期待态度 拥有高效的科研团队，可研发多种口味 借他乡传统文化 吸引消费者 我方 优势 知北游 我方劣势 1. 并非高科技产品； 2.生产规模、产能不足； 3.还未采用工业化生产，生产成本还比较高； 4.各地口味迥异，本地特色并不一定被外地认同； 5.在外地市场的知名度不高； 6.需替对方考虑运输方案。 知北游 解决方案 针对我方的劣势，我们将把重点放在科研方面，努力提高热干面的品质，争取可以研究出适合更多人的口味，开拓更大的市场。除此之外，利用武汉深厚文化底蕴的吸引力，在上海市场加大宣传力度，尽量争取到更多的消费群体。最后，本着和上海华联超市互利互惠的原则，友好协商，