极限说服力个流程.ppt

第三十一页，共八十一页。 第三十二页，共八十一页。 第三十三页，共八十一页。 第三十四页，共八十一页。 第三十五页，共八十一页。 第三十六页，共八十一页。 二、发现客户的需求与痛苦 1.所有的行为语言只有两种 A.追求快乐 B.逃离痛苦 第三十七页，共八十一页。 2.通过问问题的方式， 了解客户需求与痛苦。 所有的销售是问的结果而不是说的结果 第三十八页，共八十一页。 3.发现客户的九字真言 问问题 听他说 专心记 销售是一门听的艺术！ 第三十九页，共八十一页。 4.所有的答案都在问题里. 5.客户以前的购买行为， 反应了客户的价值观与性格. 6.每个人都会有购买密码. 第四十页，共八十一页。 三、确认客户的需求与痛苦 1.明确将会产生巨大的力量 A.找出密码顺序！ B.将上述问题的答案，向客户重复一遍， 重复确认，重复排序！ 例：密码锁 2.确认需求就会发现痛苦 第四十一页，共八十一页。 四、将伤口扩大 我受够了 例：健康 财富 团队 业绩 花钱止痛 花钱买快乐 第四十二页，共八十一页。 五、在伤口上撒点盐 不要撒的太多，撒太多就跑掉了 追求快乐，逃离痛苦. 第四十三页，共八十一页。 六、对症下药 每个人身上都有一种神奇的伤口 每个优秀的推销员都应该具备的两种能力： （1）找对客户的能力 （2）收钱的技巧 第四十四页，共八十一页。 （1）、成功型伤口 此类客户对成功有强烈的渴望，凡是能影响客户成功的负面因素，都会加重他的痛苦。那么就提供相关的解决方案。 如：如果不学好说服力，就无法说服你的客户，无法留住你的团队。 第四十五页，共八十一页。 （2）、家庭型伤口 客户最看重配偶、父母、孩子等家庭的幸福 如：客户如果不学极限说服力，那就无法处理好夫妻矛盾，无法引导孩子的教育。 （打骂孩子就是缺乏说服力的表现） 第四十六页，共八十一页。 （3）、模仿型伤口 客户看重自己偶像的言行。 如他崇拜奥巴马，那么奥巴马就具备非凡的说服力，而且他都曾经跟×××学过说服力，你难道不需要学吗？ 第四十七页，共八十一页。 ?（4）、社会取向型伤口 客户看重自己身边人的选择。 如你的 5 个同事中已经有 3 个人选择了这个课 程，你为什么不选哪？ 第四十八页，共八十一页。 （5）、生存型伤口 ?客户只对维持基本的生存才能付费，所以这样的客户不会对太多的感性的附 加产品有感觉。 所以这样的客户不是好的目标用户，赶紧拔腿走人。 最好的目标 客户是 3A 级客户(有钱、有需求、能立刻做决定)。 第四十九页，共八十一页。 七、自我见证 一个好的产品与服务，如果要让人信服，一定是自己就是他的用户，才最有说服力。 如同一个朋友象你推荐一个特别好的减肥的产品，但他自己却不用， 反而让你试一试，你会觉得放心吗？ 例如象一个品牌的面部护理产品，如果推荐人本人并不使用它， 那被推荐者会认为这是个好产品吗？没有说服力是自己没有自我见证。 第五十页，共八十一页。 第五十一页，共八十一页。 八、强而有力的大客户见证 如果有特别强的名人、成功的人能做我们的客户见证与案例，就是最好的说服力。请明星代言产品就是类似的道理。 比如，雅士顿，如果能说出这个品牌是戴安娜王妃生前的最爱，而且能找到多方的证据，那这个产品的品质说服力够不够？ 梁凯恩老师即将邀请汤姆彼得斯来上海，他第一次来中国是受周恩来总理的邀请。 第五十二页，共八十一页。 一幅图画胜过千言万语 第五十三页，共八十一页。 第五十四页，共八十一页。 第五十五页，共八十一页。 九、大胆开口要求 动机要非常强烈，绝对不能让客户有任何说“不”的机会。 “要不要，好不好”不能问。 任何一个人拒绝你，都是你引导他的结果，要问“你同意吗？”万一他答应了怎么办哪？不要自我设限。 例：5万 第五十六页，共八十一页。 十、提出无法抗拒的好处 第五十七页，共八十一页。 50个非卖不可的理由 对客户最大的好处有哪些？ 整理出客户无法拒绝的 50 个理由。可以从产品的功能，特性，优势，购买 的好处，不购买的损失，能提供的增值服务，售后服务等等 第五十八页，共八十一页。 极限说服力10个流程 第一页，共八十一页。 第二页，共八十一页。 第三页，共八十一页。 第四页，共八十一页。 第五页，共八十一页。 第六页，共八十一页。 第七页，共八十一页。 第八页，共八十一页。 24.赔罪认错的笑 25.感到成功的笑