海外营销客户拜访.pptVIP

Presentation 第一页，共四十一页。 商务葵花宝典——客户拜访步骤 海外营销必备系列 第二页，共四十一页。 事先说明 该课程是为海外营销沟通培训所用。 强调海外营销客户拜访的基本方法及技能。 重点在与客户沟通。 第三页，共四十一页。 沟通的基础 自信 自信 自信 第四页，共四十一页。 商务人员的素质 第五页，共四十一页。 商务人员的素质 第六页，共四十一页。 目标管理 “假如不知道何去何从，那么你走哪一条路都无所谓； 假如目标已定，那么你所迈的每一步都意味着靠近或远离。” 第七页，共四十一页。 管理你的出差时间 出差前问一问自己是否真的有必要跑一趟，然后问自己5个关于出差“先决条件”的问题，以确定自己的计划出行是否最恰当地利用了时间。 这次出差对实现我的商业目标有绝对的必要吗？ 这次出差将对我的其他商务合同产生什么样的影响？ 我可以使用电子交流方式，如电子邮件或电视会议，来消除这次出差的必要性吗？ 我可以让自己需要拜访的人来拜访我吗？ 我可以委托别人去出差吗？ 第八页，共四十一页。 管理你的出差时间 要优化推销时间，关键就在于把时间花在那些能够为你的“时间投资”提供最大回报的客户或潜在客户身上。 第九页，共四十一页。 管理你的出差时间 飞行出差建议 只带出差所需的行装就可以了。 在旅行箱里放一个应有尽有的化妆包。 不要托运行李，除非绝对有必要。 尽早托运，避免排长队。 避免凌晨、周五下午和节假日的飞行时间。 动身去机场前，先打电话确认飞行时间。 避免熬夜的“红眼”飞行，除非你能在机上休息好。 喝足不含酒精的饮料，避免脱水，减轻晕机。 携带阅读材料，特别是你可以看完就扔的杂志。 如果行程不足200英里，就考虑驱车前往，或是搭乘汽车、火车，以节省出差时间。 携带食用补品，帮助克服晕机（有关药品，遵医嘱） 第十页，共四十一页。 管理你的出差时间 我的差旅核对清单 已经准备好了出差的目标清单吗？ 这次出差还能完成其他什么任务？ 已经明确了最有效的赴会路线吗？ 有足够时间赶赴其他约会吗？ 有出差或推迟的计划吗？ 已经确认了约定和出行安排吗？ 工作助手和家人有我的选行程表吗？ 城市指南 第十一页，共四十一页。 出差前的准备 战略上（计划脑海中，自我经理） 区域内潜在客户盘点、分级、分段、分路线。 路线计划、制作路线手册（客户卡）。订定挑战目标、自我挑战、每日目标。 确认在客户拜访前的计划工作，并确保在客户拜访过程中实现客户拜访的目标 知道如何实现销售拜访的目标 第十二页，共四十一页。 出差前的准备 战术上（作业、行动中、自我管理） 预先安排每日之工作、时间表。 检查样品、推广物品。检查仪容。交通工具。 运用您的路线客户簿。小心仔细放置钱财、证件。 依时间表行事。拜访计划。有急事须电话和主管联络或面商。 回忆及遵守您对客户之承诺。 内部的协调。 确切填写出差申请表及工作交接表。 不放弃任何机会。 第十三页，共四十一页。 市场营销的基本概念 客户分析 　　销售拜访时应该围绕客户的需求，而不是资料。客户资料就像鸡蛋壳一样包裹在需求外面，如不先剥除外壳，就不能深入挖掘客户需求。最了解客户资料的人一定是客户自己，向导认可我们的价值，愿意提供资料帮助我们，他们像火炬一样照亮周围的环境，让我们找到前进的方向。 建立信任 　　“三板斧”是套路单一、有致命缺陷的下三烂打法。当销售人员掌握推进客户关系发展的规律，并学会与各种不同个性客户打交道的方法，洞悉客户资料，见招拆招，随需应变，就可以彻底破去“三板斧”。 挖掘需求 　　客户需求分成表面需求和深层次需求，销售方法也分成两种：产品销售（即推销）和顾问式销售。客户遇到的问题和希望达成的目标是深层次的潜在需求，或者需求背后的需求，如果问题不严重或者不急迫，客户当然不愿意花钱。销售人员必须找到客户的燃眉之急，并按照客户的采购流程规划行动计划。 呈现价值 　　世界上从来没有同样的一片叶子，也没有长相完全相同的人，客户需求也各不相同，为了避免越来越激烈的价格战，必须进行差异化竞争。从公司的研发、生产原料、生产过程和服务体系找到与竞争对手的不同，找到对不同客户的价值，产生竞争策略和行动计划。 赢取承诺 　　如果把销售比做钓鱼，成交就是收杆；鱼漂一沉就是收杆的信号，赢取承诺首先要识别客户购买信号，然后采取各种各样的促成交易的手段。谈判能力和增值销售则可以大大改善销售利润。 回收账款 　　两个人上山打兔子，却遇到一只老虎，第一个人转身就跑，另外一个在后面大喊，“别跑啊，反正你也跑不过老虎”，那位先跑的边跑边喊，“我只要跑过你就行了”。收款表面上是向客户要，其实也是