某地产项目营销执行报告.ppt

湛江财富客户积累计划 公馆计划 基于湛江财富阶层的行为模式研究制定公馆客户计划 核心交际圈 娱乐圈 行动圈 居住圈 * 第六十三页，共一百零六页。 核心交际圈－政府答谢酒会 立足点：湛江的财富阶层和政府有各种联姻形式，甚至本身就是政府官员。（访谈中不断被客户提及） 做法：直接切入核心部分——政府官员； 形式，邀请政府高级官员、行业协会领导、大型企业领导等参加； 公馆计划 政府 本地生意人 高级官员 大企业管理层 专业人士 区县有钱人 在外生意人 湛江有钱人核心圈层示意图 以政府人员为核心圈层，通过交际圈辐射传播项目影响力 * 第六十四页，共一百零六页。 娱乐圈－高档场所一网打尽 立足点：湛江的有钱人日常娱乐和消费的高档场所比较集中——酒店、卡拉OK； 覆盖所有高档场所，如：金辉煌、中国城、利苑金阁、海洋国际； 形式选择： 1、高品质的发票封； 2、制作高品质的阅读资料或酒水牌等物品在这些高档区域摆放； 3摆放高品质易拉宝 关键点：把握好物料的调性和档次； 公馆计划 大天然 利苑金阁 海洋世界 中国城 金辉煌 菜牌式折页 发票封 易拉宝 * 第六十五页，共一百零六页。 行动圈－阻击 立足点：在目标客户经常经过的区域，树立项目形象展示，强化客户记忆； 做法：在关键位置设置户外广告，拦截客户； 形式：户外广告 关键点：突出案名、主推广语 公馆计划 阻击霞山客户 阻击金沙湾客户 阻击高消费客户 阻击政府官员 阻击高端商务人士或高速路口 * 第六十六页，共一百零六页。 居住圈－渗透战 立足点：湛江市场创新手法，介绍项目动态、湛江豪宅动态以及目标客户关心话题为主要内容的《公馆志》； 做法：直接邮寄给目标客户群； 形式：类似杂志的读物 关键点：以系列杂志的形式投放，保持一致风格，每期发布项目最新展示、销售信息，制作精美，凸现品质。 公馆计划 * 第六十七页，共一百零六页。 阵地战－现场高规格活动 公馆计划 立足点：利用华德力政府关系资源和社会积累客户 形式：产品发布会、开园活动、开盘活动 邀请政府高级官员、行业协会领导、大型企业领导和积累客户等参加； 关键点：配合现场展示，通过高规格、高档次、高格调的活动形式，向各位参与者传递项目的高形象，并以他们为基点辐射扩散开，从而形成口碑传播。 产品发布会 * 第六十八页，共一百零六页。 阵地战－现场高规格活动 开盘活动 开园活动 公馆计划 * 第六十九页，共一百零六页。 项目营销目标 执行计划表 营销总控图 项目推广策略 第一展示 第一服务 财富客户积累 费用预算 项目营销核心问题 Q1湛江高端市场占位 Q2一期快速成功销售 项目价值体系 城市特点 房地产大势 市场格局 市场竞争 合理销售节奏 * 第七十页，共一百零六页。 项目工程进度 推售策略 2007年 4月 5月 6月 7月 10月 11月 12月 8月 9月 会所封顶 售楼处、展示区完工 1、7、8#主体封顶 9月底取得预售证 * 第七十一页，共一百零六页。 未来市场竞争激烈，近期竞争项目07年底到08年初赤坎片区市场供应量有一个相对短期空白点 2008年 2007年 2009年 一季度 二季度 三季度 四季度 一季度 二季度 三季度 四季度 一季度 二季度 三季度 四季度 城市假日2期 城市假日3期 锦绣华景3期 汇景名都 华盛新城1期 华盛新城2期 年丰豪庭2期 翠堤湾二期 金沙湾5期 富虹上游城 广恒 晟安项目 城市 一级 竞争 区域 二级 竞争 项目入市时机 2007年四季度以前，主要以现有项目销售为主，没有新盘出现； 2007年四季度以前在售项目基本已经过了热销阶段，处于尾盘或调整期； 金沙湾5期极有可能在四季度末入市； 项目应抢在金沙湾五期前入市，抢占高端市场，奠定领导地位； 推售策略 * 第七十二页，共一百零六页。 项目营销节奏控制 推售策略 2007年 4月 5月 6月 7月 10月 11月 12月 8月 9月 会所封顶 售楼处、展示区完工 1、7、8#主体封顶 9月底取得预售证 营销节奏控制 第一阶段 4月-5月中预热市场 第二阶段 5月中-8月初接受客户咨询 第三阶段 8月初-9月底认筹 第四阶段 10月1日开盘发售 现场展示到位 外场咨询点启用 * 第七十三页，共一百零六页。 推售产品分析 一期产品以30层板式高层,、2栋30层点式高层； 产品以大面积产品为主（舒适三房、四房） 产品主要以南北向，东南向为主； 户型 面积区间 户数 户数比例 三房 150~160 224 64.4% 四房 160~180 56 16.1% 180~200 56 16.1% 复式 200以上 12 3.4% 204平方米，30套 212平方米，30套 180平方米，60套 157平方米，30套 166平