【玛格全屋定制区域经理培训】门店销售过程中.pptxVIP

门店销售过程中常见的 三十七个情景解析及应对;;;第一部分：通用类场景 第二部分：产品类场景 第三部分：设计类场景 第四部分：日常维护类场景 第五部分：个性化场景;;;顺其自然：在客户表示出冷拒绝的姿态时，让其在店内自行查看，不进行过多介入； 关注点的捕捉：在客户浏览产品的过程中，注意观察，并留意客户关注的产品种类及价位等，以便随后进行针对性推介； 试探性介入：通过了解客户目前的装修进度、风格以及预算等非销售信息，在客户不至于过渡敏感的情况下进行试探性介入； 刺激性介入：针对部分难以进行常规介入的客户，可以尝试刺激性介入，积极进行反提问，打破僵局； 切入时机：主动介入的时间最好是客户浏览完门店的一半产品时； 强加“兴趣点”：尽量找到客户的兴趣点，如果实在无法确定，则可以“强加”其兴趣点； 应对状态：面对“冷拒绝”类型的客户，要让其感受到你的专业和热情；;;;客户对店员的介绍及要求都表示认可，就是不愿留下包括联系方式在内的任何信息；;;从见面熟到自然熟：“见面熟”即销售人员面对陌生客户，也能进行亲切而主动的方式进行无拘束的沟通，从而迅速打破交流僵局；具体到个人层面，“自然熟”就是从客户进门直至离店，销售人员从用词、音高、语调以及表情等方面，给客户营造亲切而无拘束的感觉，从而迅速拉近双方的心理距离； 站在客户的角度，成为其“自己人”：在产品知识、方案设计以及装修建议等方面，以客户的角度给其更多的帮助，从而赢得对方信赖； 淡化“销售人”的角色感：淡化客户同销售人员之间的销售关系，使其放松戒备，从而使沟通更为顺畅。;;客户：你看我的订单额挺大的，订的产品也挺多，能不能多给我一些赠品呢？;;以正确的态度面对问题：当客户提出此类要求时，销售人员首先应当意识到这个很正常，每个消费者都会争取利益最大化； 针对不同类型的客户采取不同的处理方式：果断的客户，能给就给，不要做过多无谓的讨价还价，以达到使其快速下单的目的；如果是斤斤计较的客户，在确认其已经具有明确购买意向的前提下，可以通过“冷处理”的方式进行处理（让对方认为自己可能已经触到了商家的底线），因为“一味的让步只能让产品本身的价值感和形象感褪色”，当然，这个也要综合考核客户本身的购买意愿以及当时的实际情况等方面的综合因素；;;;客户要求量房和做方案，并一再承诺“我肯定用你们家的”，但就是拒绝交定金；;;;;客户与亲友一起进店，亲友一直扮演砍价、挑毛病的角色，或不断提出给赠品等额外要求；;;;;客户：你们的推荐和设计都挺好的，我回去和家人商量一下吧；;;理性对待，避免弄巧成拙：面对此类情景，需要冷静应对，因为客户本身可能正处于游离状态，尚未作出最终的购买决策，如果因为担心“跑单”而表现的过于急切，极易引起客户的反感； 保持姿态，适度冷却：如果客户坚持同家人进行沟通，可以依据当时的具体情况要学会“冷却”，直接表示尊重客户的选择，保持应有的姿态，但要为后期继续跟踪创造条件；在必要情况下，如：可以礼貌的邀请客户在合适的时间内同家人一同前往门店； 告知风险，委婉“逼单”：如果客户是因为价格方面的问题而犹豫不定，产生了同家人进行沟通的想法，可以通过强调立即下单可以享受的优惠政策的方式，并明确告知客户，如果今天不下单，可能有什么损失（价格，赠品等），利用其“患得患失”的心理，委婉的进行现场“逼单”； 主动出击，强势“逼单”：如果客户本人属于决策者，只是因为优柔寡断而尚未作出最终决策，而且任其考虑存在丢单的风险，则应当不失时机的主动出击，强势进行“逼单”，促成客户签单（也适用于方案已经经过多次沟通，客户基本上已经挑不出任何毛病的情况下）；需要注意的是，这样的做法技巧性比较强，要对火候和用词有着非常准确的把握，否则极易弄巧成拙，从而对销售人员也提出了非常高的要求； ;;夫妻二人一同进店，在听产品推介或做方案的过程中，有一方接听电话后，因急事必须马上离开；;;;;;夫妻双方对产品的选择发生争议，如何处理；;;;;;;客户喜欢友邦的产品，但是同来的父母反对，认为华而不实、不够大众，性价比不高；;;;;;;;;客户在选购产品的过程中，小孩一直哭闹，甚至要求离开，直接影响到客户的逗留时间和购物心情；;;;;第一部分：通用类场景 第二部分：产品类场景 第三部分：设计类场景 第四部分：日常维护类场景 第五部分：个性化场景;客户指着友邦的板材：你们的产品的确漂亮、质量也好，但价格太贵了。;;;;;安装过程中，客户反映：你们的板材和灯光存在色差；;;;;;客户：友邦的三角龙骨存在生锈的问题；;;;;客户：你说友邦使用的是进口铝板，怎么证明呢？;;;;“上善若水”、“茶花赋”和“富丽连绵”等产品别的品牌都有类似的产品，但是价格方面都没有友邦这么贵，为什么？;;;;;客户：友邦的文彩系列的确很有特点，纹理感很强，但是横竖交叉，