《商务谈判》 第四章 开局谈判 课件.pptVIP

普通高等教育“十一五”国家级规划教材 高等教育出版社 第四章 开局谈判 商务谈判学 本章学习目的 1．了解开局谈判的意义及影响因素； 2．了解开局阶段的主要工作； 3．懂得营造不同的开局气氛； 4．把握开局陈述的技巧； 5．掌握几种常见的开局策略。 第四章 开局谈判 霍华德·雷法 * 第一节 开局谈判及其影响因素 一、开局谈判的意义 开局谈判是商务谈判的前奏，是指谈判开始时，谈判双方之间的寒暄和表态，以及对谈判对手的底细进行探测，为影响和控制谈判进程奠定基础的行为与过程。 开局谈判的具体目标是建立适宜的谈判气氛，为实质性谈判提供策略依据。 一个良好的开局会为整个商务谈判取得成功打下良好的基础。 使谈判向着理想的方向发展，比较顺利地实现谈判目标。 * 二、开局谈判的方式选择 （一）行为方式 1．导入 2．交换意见 3．概述 4．明示 （二）提交洽谈方案的方式 提出书面条件，不做口头补充 提出书面条件并做口头补充 面谈提出交易条件 * 三、开局谈判的影响因素 1、谈判双方企业之间的关系 2、双方谈判人员个人之间的关系 3、双方企业的谈判实力 4、谈判策略的需要 * 第二节 开局谈判的主要内容 一、情况说明 磋商确定谈判的大体议程 （1）准备谈判议程 （2）安排谈判议程 （3）审议谈判议程 成员介绍 自我介绍