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提问成就销售 盐城思科：唐焱君 第一页，共二十五页。 您如何理解“说出来销售”？ 传统销售中，销售人员总是能说会道的。他们通过　“说”来让顾客明白所推销的产品是如何的神奇而有效。这种方法在推销还不算普遍的时候比较管用，尤其是在小生意的交易中：你　“说”的越精彩，顾客就越容易产生冲动型的购买行为。原因在于小生意大部分属于被动式销售（顾客有了明确的需求或主动上门），而且交易时间短。这种情况下，销售人员在有限的时间内的“说”的能力尤为重要 第二页，共二十五页。 但随着主动式销售（销售人员主动拜访顾客）越来越普遍，交易金额越来越大，销售中普遍存在夸张甚至欺诈成分，顾客对决策可能带来的后果越来越谨慎。人们不再像以前一样轻易被能　“说”的销售人员所打动，　“说”在整个销售过程中的效用正在逐渐递减 第三页，共二十五页。 在销售中你碰到这样的问题吗？ 越来越多的销售人员反映：顾客能够忍耐销售人员“说”的时间越来越短！他们要么就是下逐客令，要么就是以沉默或撒谎的方式来对付能“说”的销售人员。总之，顾客对在销售过程中不停地“说”的销售人员产生了免疫力，他们开始表现出前所未有的抗拒。 第四页，共二十五页。 有什么方法能够使销售人员不致于引起顾客的抗拒？重新与顾客建立可信赖的关系呢？ 您有自己的方法吗？ 提问！——在正确的时候提出正确的问题 第五页，共二十五页。 销售为什么要提问呢？你了解提问的价值吗？ 提问价值1－－ 在首次拜访阶段，用问题来控制会谈节奏，保持对话 第六页，共二十五页。 案例1　　　销售员：早上好，王先生，很高兴见到您。　　　准顾客：你好，有什么事吗？　　　销售员：王先生，我今天来拜访您的主要目的是给您带来了我们最新研究出来的高智能A100型号的设备，我知道您一定很希望您的企业生产成本降低，收益提升。　　　准顾客：是啊，但你们公司的产品能管用？　　　销售员：那当然，王先生，这项设备是引进的德国SA技术，它的制造效率是普通设备的2倍，而且比一般设备的单位能耗要低20％。另外，这款产品的操作平台非常人性化，操控性能很稳定，安全性能非常好。还有就是安装了自检系统，这样，就不需要经常耗费大量人工来检查，节省大量的人力成本。　　您觉得怎么样？　　　准顾客：不错，那这款产品已经应用在哪些行业呢？　　　销售员：主要是挖掘机制造、油田开发等领域。　　　准顾客：一套系统大概需要多少钱？　　　销售员：仅需要20万人民币。　　　准顾客：是吗？我知道了。这样吧，你把资料放下，我先了解一下，回头给你电话。　　　销售员：王先生，我们的设备荣获了国家设备制造金奖，每年销售量达到5000万元呢。　　　准顾客：我知道了。我们领导班子需要研究一下才能给你电话嘛。再见。　　　销售员：唔？……　 第七页，共二十五页。 您知道销售代表失败的主要原因吗？ 顾客控制了局面 ——顾客成功地控制了会谈节奏，并最终轻松摆脱了销售人员 第八页，共二十五页。 案例2　　　销售员：早上好，王先生，很高兴见到您。　准顾客：你好，有什么事吗？　　　销售员：（巧妙的切入话题）王先生，我是奔腾公司的王小强，我今天特意来拜访您的主要原因是我看到了《机械工业杂志》上有一篇关于您公司所在行业的报道。　　　准顾客：（顾客好奇）是吗？说什么呢？　　　销售员：（展示对行业的了解，提出问题）这篇文章谈到您所在的挖掘机行业将会有巨大的市场增长，预计全年增长幅度为30％，总市场规模将达到50亿，这对您这样的领头羊企业可是一个好消息吧？　　　　准顾客：是啊，前几年市场一直不太好，这两年由于西部大开发，国家加强基础设施建设，加大固定资产投资，应该还不错。　　　销售员：（逐渐转入正题，提出问题收集背景资料）王先生，在这样的市场增长下，公司内部研发生产的压力应该不小吧？　　　准顾客：是啊，我们研发部、生产部都快忙死了。　　　销售员：（进一步提出问题）是吗？那真是不容易啊。王先生，我注意到贵公司打出了招聘生产人员的广告，是不是就是为了解决生产紧张的问题呢？　　　准顾客：是啊。不招人忙不过来啊。　　　　销售员：（进一步提出问题）确实是这样，那王先生，相对于行业平均水平的制造效率－－－－5台／人而言，您公司目前的人均制造效率是高一些还是？　　　准顾客：差不多，大概也就5－6台／人。　　　销售员：（进一步提出问题）那目前使用的制造设备的生产潜力有没有提升的空间呢？　　　准顾客：比较难。而且耗油率还很高呢。　　　销售员：（进一步提出问题）那您使用的是什么品牌的设备呢？国产的还是进口的啊？　　　准顾客：（话题被打开）……　　　结果：谈话一直继续，顾客对销售代表即将推出的