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《商务谈判》教学大纲 教学目标： 本课程的教学目的是使初学者掌握商务谈判的基本理论、基本方法和基本操作技能。 课程概述： 本课程以社会学、经济学、心理学、管理学为理论基础，具有很强的艺术性和实践性。 本课程的主要内容包括：（1）商务谈判的基本概念。（2）商务谈判的理论基础；（3） 商务谈判的实力原理；（4）商务谈判的思维和伦理；（5）商务谈判的方法；（6）商务谈 判的准备；（7）商务谈判的策略；（8）商务谈判的沟通；（9）商务谈判的礼仪礼节；（9） 商务谈的风格。 课程性质： 本课程为国际经济与贸易、市场营销、工商管理、人力资源管理、报关与货代等管理类 专业的必修课。 适用专业与年级： 《商务谈判》教材适用于管理类各专业。课程一般在大学三年级第一学期开设。 课程的总学时和总学分： 课程共36学时，2学分。其中：课堂讲授（含案例分析、课堂讨论等互动练习）34学 时；模拟谈判2学时。 本课程与其他课程的联系与分工： 本课程是一门关于与人合作的专业基础课，在管理各专业中具有广泛的适用性，与市场 营销、推销、渠道管理、国际贸易、领导艺术等课程联系密切。 课程使用的教材及教学参考资料： 使用教材：殷庆林主编.《商务谈判》（第3版）.东北财经大学出版社.2016.2 参考资料： .樊建廷：《商务谈判》.第4版,大连.东北财经大学出版社.2015.2. .刘园：《国际商务谈判》.第3版.北京.中国人民大学出版社.2015.6 .（美）费雪、尤瑞著.黄宏义译：《哈佛谈判技巧》.甘肃人民出版社.1987. 12 .（美）约翰?温克勒：《讨价还价技巧》.机械工业出版社.1988. 5 课堂讲授及作业布置： 《商务谈判》是一门艺术性实践性较强的课程。要求教师在组织课堂教学过程中，应注 重将理论知识与实践操作相结合。讲授中一定要有足够多的实力、案例、自己的亲身经历, 尽量运用情景教学法、模拟教学法，力求让将知识内花为能力。由于受学时的限制，案例分析，课堂讨论等教学活动不单独占用课时，分散在教授的课时中。模拟谈判占用两个学时。 作业大多安排在课外进行。 学时分配表 课程总学时 72 课堂重点讲授章节 学时数 备注 第一章 4 讲授4课时 第二章 8 讲授8课时， 第三章 4 讲授4课时 第四章（学生自学） 0 — 第五章 4 讲授4课时 第六章 4 讲授4课时 第七章 2 讲授2课时 第八章 2 讲授2课时 模拟谈判 2 实验室2学时 机动 2 第一章总论 学习目标： 通过本章内容的学习，应在了解商务谈基本概念，基本要素，理解商务谈判课程的重要 性。 基本内容： 一、谈判的概念 谈就是说明己方的利益观点，判就是做出断定。谈判就是当双方的利益需要发生对 立时为了达成协议获得共同利益所进行的沟通行为。谈判的属性：对立与合作的统一，利 益驱动，双向沟通，艺术性。 二、谈判的进本要素 谈判主体、谈判客体、谈判的目的和结果，谈判的目的影响着谈判的结果，谈判结 果中包含着目的。谈判的利益有物质利益和关系利益两种，物质利益是现实的、当前的、 实实在在的；关系利益是未来的潜在的虚的，虚不等于无，虚是实的表达，虚在一定条件 下可以转化为实。 三、谈判结果的评价与谈判的原那么 结果包括收获与付出，收获分为物质利益和关系利益，付出除了向对方做出的承诺 还包括谈判本身耗费的资源。 四、谈判与现代生活 社会开展的趋势显示谈判越来越重要；经济活动中谈判占有非常重要的地位；世界 经济一体化需要大量的善于谈判的人才；每个人每天都生活在谈判桌上。 第二章商务谈判的基本原理 学习目标： 通过本章内容的学习，掌握商务谈判的理论基础，为后面的商务谈判实务打下基础 基本内容： 一、商务谈判理论的三大基石 社会性是人的最本质属性，人的行为都无不表达了社会学的这一基本原理。 资源有限无望无限，这一经济学的基命题在商务领域中无所不在。 需要是人类行为的最原始动力。这是所有商务谈判技巧所要遵循的原理和规律。 社会性原理、经济学原理、心理学原理阐述了人的行为规律，表达了人道，是商务 谈判所有方法和技巧的理论基础。谈判的所有方法和技巧其实都是商务谈判理论基石的具 体表达。商道即人道，精通商道必先精通人道。 二、商务谈判实力及其影响因素 谈判实力就是能够影响和控制谈判进程和方向的实在力量。影响谈判实力的因素有: 参谈人数、谈判场所、可用时间、成交弹性、信息的占有和运用。成交弹性就是谈判的一 方对谈判破裂的承受程度。成交弹性越大，谈判实力越强。成交弹性分为主观的成交弹性 和客观的成交弹性两种。谈判技巧多半是在改变主观成交弹性。 三、商务谈判中的思维 观念是支配行为的主观意识。要树立正确的谈判观念。谋略就是创造制胜条件安排 系列谋划，谋略由信息的获取、正确的预测、制定策略、决策四个环节构成。商务谈判中 要认清