世联房地产鸿景翠峰项目价格报告.pptVIP

2.3价格策略：产品细分，分类比准，动态合成均价 具备差异性优势以及稀缺物业类型的最高端产品，形成项目标杆价值。客户需求量高、可实现高市场价值。 成熟市场中的领导者，具有广泛的客户关注，它是项目资金的主要来源。客户需求量较高、可实现较高价值。 需要不断投入以增强其竞争能力，可通过持续投资，发展为明星单位。即目前缺乏展示、包装、推广的单位；目前客户需求较低、条件转化后可实现较高市场价值。 产品优势较弱，市场承接度低，客户需求量较低、市场可实现价值较低。 明星产品 现金牛产品 婴儿产品 瘦狗产品 。 高 市场 增长率 高 明星 现金牛 婴儿 瘦狗 相对市场份额 波士顿矩阵 综合对市场供应、项目自身产品差异化及目标客户需求的分析，本项目的产品细分可借用波士顿矩阵表现： 产品是基础 包装，旗帜！ 利润主力 培育、转化 尽早出货 *详见附件：产品分类表 第二十四页，共三十六页。 2.3推售策略：控制风险、价值前置，一步到位的低开高走 价格是灵魂 30%明星＋45％现金牛＋100%瘦狗 第一批推出单位 第二批推出单位 第三批推出单位 25%明星＋35％现金牛＋80％婴儿 45%明星＋20%现金牛＋20％婴儿 如何确保房号按计划销售？ 预估未来价值，利用价格杠杆引导销售。 ——良莠搭配，启动市场，保证客户不同的产品需求。 ——实现婴儿转化，以现金牛主力实现项目均价。 ——利用明星产品博取剩余价值。 40% 40% 20% 第二十五页，共三十六页。 价格策略形成的思维过程： 不要去重新发明轮子。 利用这些经过检验的秘诀去激发你的研究工作。 但每一个客户都是独一无二的，不存在一刀切的解决办法。 项目运作目标 目标实现的 现实限制条件 策略形成 策略导入 价格执行 案例 启示： 策略执行的前期准备 策略实施的关键环节 策略实现的效果监控 案例分析 头脑风暴 专业资料 案例启示 专家意见 理论工具 第二十六页，共三十六页。 鸿景翠峰价格报告 （分享版） 第一页，共三十六页。 价格报告的三个前提： 无论最终定价多少，必须确保价格报告本身的逻辑闭合 ——以假设为导向 ——以事实为基础 ——严格的结构化 发展商对项目运作的目标（价格、销售速度、回款速度、品牌） 项目组基于“客户对于项目的信心”而建立起的信心 麦肯锡方法： 公司与公司的沟通 策划与销售的沟通 策划内部的沟通 第二页，共三十六页。 价格报告撰写的结构化思维： 明确客户最为关注的问题，或你最需要告知的结论 结构是将自己的观点阐述清楚且促使对方接受的工具 分析的目的不是阐述事实，而是推导策略、指导方法 策略是目标下的策略，方法是策略指导下的方法 表述观点的三要素：简洁、完整、结构化 要时不时的从正在做的事情中抬起头来想一想，问自己一些最基本的问题：你正在做的事情对解决问题究竟如何？它是如何推进你的思路的？这是不是你现在正在进行的最重要的事情？如果它没什么帮助，你为什么还要做呢？ 形成报告的思路 思路下形成报告结构 MECE你的观点 第三页，共三十六页。 鸿景翠峰价格报告思路 1 项目背景分析 2 定价策略及方法 3 核心均价的推导 4 价目表形成及验证 5 销售安排及销售预估 第四页，共三十六页。 1.项目背景分析 1.1市场分析 1.2客户分析 1.3项目分析 第五页，共三十六页。 2.定价策略及方法 2.1 目标回顾 0 2.2 价格策略推导 2.2 案例分析0 0 2.3 定价策略000 第六页，共三十六页。 3.核心均价的推导 3.1 核心均价推导方法 3.2 高层核心均价推导 3.3 多层核心均价推导 3.4 整体均价合成000 第七页，共三十六页。 4.价目表的形成及验证 4.1 价格表制作办法 4.2 价格表形成000 4.3 价格策略的导入0 4.4 四套价格表试00 4.5 价目表的验证00 4.6 入市均价建议00 第八页，共三十六页。 5.销售安排及销售预估 5.3销售速度及销售预估0 5.2 开盘销售预估图000 5.1下阶段工作计划总控图 第九页，共三十六页。 本报告解决问题的思路回顾 营销执行安排 价格表形成及验证 目标下的问题 目标 项目背景 价格策略 核心均价推导 价格策略的导入 平面调差及竖向调差 价目表形成及验证 市场分析 项目分析 客户分析 下阶段工作计划总控 价格走势预估 开盘销售开花图 策略执行 第十页，共三十六页。 关于目标的理解： 关于“利润最大化”的理解 风险的来源分析 辨别影响目标实现的真正风险 形成应对真实风险的举措 ——价格实现的风险控制 ——价格与速度的平衡 第十一页，共三十六页。 关于项目运作目标的沟通 理性利润最大化 实收均价10000