推销口才培训课件.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 跟着顾客的兴趣爱好走 有一位著名的棒球运动员，在保险公司推销员的眼里被当作是一个难于攻破的堡垒。因为他对保险、投保之类的事，根本就不感兴趣。他对喋喋不休的推销员们更是反感。 有一天，某位推销员又上门了。与别的推销员不同的是，进门后，他没唱那些令人生厌的老调，也没有对保险好处进行宣传，而是以一位相当在行的热心球迷身份来倾听对方大谈棒球。 【案例7-5】 模块一 推销口才的案例与评析 第十八页，共四十七页。 他的倾听、他的插话、他的问题和那些简短的议论，都给这位职业球员留下了深刻印象。他被视为一位很有棒球运动员素养的同行交谈者。在一个适当时刻，推销员向球手提出一个关键的问题：“你对贵队的另一位投手利里夫的评价如何？” “利里夫，正是有了他，我才能放手投球的，因为他是我坚强的后盾。万一我的竞技状态不佳，他可以压阵。” “请原谅我打个比喻，你想过没有，如果把你的家庭比作一个球队，你家庭也有个利里夫。” 【案例7-5】 模块一 推销口才的案例与评析 第十九页，共四十七页。 “利里夫，谁？” “就是你。”推销员谈锋正健，“你想想，你的太太和两个孩子所以能‘放手投球’，换句话说，能无忧无虑地生活，就是因为有了你，你是他们坚强的后盾和幸福的保证。所以你好比是他们的‘利里夫’。” “你的意思是……” 【案例7-5】 模块一 推销口才的案例与评析 第二十页，共四十七页。 “请你原谅我的直率，我是说人有旦夕祸福，万一你有个不测，我们就可以帮助你、帮助你的太太和孩子。这样，你就更可以放心地驰骋球场，绝无后顾之忧。所以，从这种意义上说，我们也是你的‘利里夫’。” 至此，棒球运动员才想起他的对话者的身份，然而他已经被对方所感动了，这笔生意也当场就拍板定案。 【案例7-5】 模块一 推销口才的案例与评析 第二十一页，共四十七页。 与顾客初次见面，一定要抓住他们的兴趣和注意力。从顾客的兴趣着手，循趣生发，往往就能顺利地进入“正题”。因为对方最感兴趣的事，总是最熟悉、最有话可说、最乐于谈论的。在竞争日益激烈的今天，每一位客户都非常繁忙，一旦对你的话题没有兴趣，他就会对谈话的内容及销售员本人产生极大的反感，所以一定要时刻观察客户的注意力和兴趣。你可以看着客户的眼神，当他的眼神飘忽不定的时候，说明他对你的话题已经产生了一定的抵触情绪或者失去了兴趣，那么你就要找出新的、可以调动他兴趣的话题。 【评析】 模块一 推销口才的案例与评析 第二十二页，共四十七页。 模块二 推销口才必需的知识 一、推销概述 (一)推销的概念 (1) 推销活动是由诸要素相互作用组成的系统活动。 (3) 推销活动是商品交换过程、信息传递过程与心理变化过程的有机统一。 (2) 推销工作的核心问题是说服顾客与用户。 第二十三页，共四十七页。 模块二 推销口才必需的知识 一、推销概述 (二)推销常用的方法 1．资料查阅法 2．地毯式访问法 第二十四页，共四十七页。 模块二 推销口才必需的知识 一、推销概述 (二)推销常用的方法 1．资料查阅法 工商企业名录 1 统计资料 2 产品目录 3 信息和书报杂志 4 第二十五页，共四十七页。 模块二 推销口才必需的知识 一、推销概述 (二)推销常用的方法 1．资料查阅法 工商管理公告 5 广告和公告 6 专业团体会员名册 7 电话簿及邮政编码簿 8 第二十六页，共四十七页。 模块二 推销口才必需的知识 一、推销概述 (二)推销常用的方法 咨询法 1 委托助手法 2 市场领袖推荐法 3 会议寻找法 4 2．地毯式访问法 广告开拓法 5 第二十七页，共四十七页。 模块二 推销口才必需的知识 一、推销概述 (三)推销员的素质要求 1．相信自己，持之以恒 2．注重心理与能力素质的培养 (1) 自觉塑造良好形象。 (2) 自我设计目标、自我激励实践。 (3) 善于交际。 (4) 保持韧劲、充满朝气。 第二十八页，共四十七页。 模块二 推销口才必需的知识 二、推销语言的基本要求 (1) 口齿清楚，用语简明、生动、易懂。 (2) 态度亲切，话题丰富。 (3) 适当表露笨嘴拙舌。 (4) 措辞恭敬准确，眼神温和明亮，姿态端庄轻松。 第二十九页，共四十七页。 模块二 推销口才必需的知识 三、成功推销的10个步骤 (1) 做好拜访前的准备工作。 (2) 顺利完成拜访前的电话联系。 (3) 引起顾客的兴趣。 (4) 发觉顾客的需求。 (5) 展示产品。 第三十页，共四十七页。 模块二 推销口才必需的知识 三、成功推销的10个步骤 (6) 控制现场气氛。 (7) 假定