十个销售难题的解决方案.pptVIP

B 等待结果 提供了所有方案 进入商务阶段 等待用户通知 A 到达合同签署前夜 接到口头同意购买的许诺 准备洽谈合同 W 成功 签署合同 L 失败 更新目标用户名单 执行计划的重要阶段 B、A 第五十页，共六十页。 PQW 实例： 12/5/98 李得胜 电子部90所 043 032 I-deas ESC 10/5/98 × 结构室主任 张得功 热设计问题严重 价值500万元 的装备损坏 风冷不均匀 机柜中局部 温度过高元 器件性能改 变 新装备研制 面临同样问题 问题过于复杂事前 应进行仿真保证设 计可靠合理 型号总设计师 王德财 设备损坏使用单位 受影响，问题未根 本解决。 维修费100万 试验费50万 隐患无法排 除 装备可靠性 要求高 新装备的可靠性 无法提高用户难 以接受 必须提高可靠性 解决电子系统冷 却问题 总师办主任 李来福 设备处长 赵保贵 财务处长 钱 进 科技处长 李世田 结构室的承诺 有型号经费 资金到位 采购手续和批准引进文件 第五十一页，共六十页。 MPAS 实例： 第五十二页，共六十页。 Farming Algorithm 耕作规则 (短、长期项目的平衡） Quota/月 销售周期 C类用户收口的比率 完成目标Quota所需C类项目的数量（＃和＄） 要求新访问用户的最小数 确定 耕作规则Farming值 第五十三页，共六十页。 例子： Quota/月: ＄100k 销售周期: 6个月 C类用户收口的比率: 50％ 完成目标Quota所需C类项目的数量: ＄1.2M 要求最小的潜在用户(First Calls)数量:3 Farming=15 新访问的用户最小数： 3 6 9 12 15 达到C类用户数: 1.2 900 600 300 0 Farming Algorithm: 15 15 15 15 15 Farming Algorithm 算法实例 第五十四页，共六十页。 客户访问报告 被访问者的痛苦是什么？ 产生痛苦的原因是什么？ 被访问者在单位的影响力如何？ 什么对被访问者及所在单位有价值？ 通往决策层的路径是什么？ 下一步如何办？ 第五十五页，共六十页。 客户联系记录 实例： 2/10/98 电子部90所/结构室 张得功室主任 3 D 确认演示 去/下周与他见面 李得胜 2/16/98 2/13/98 东风机械厂 技改办主任 陈治国 2 S 发展Coach 发合作的确认信 2/14/98 光明家电公司 副总经理 刘国强 5 C 规划进程 下周提交方案 第五十六页，共六十页。 给Coach的信实例： ×××先生（女士〕： 您好！多谢您垂询我公司的×××产品。以下是我对上次我 们的会谈结果的一个总结，以及今后我们开展工作的一个初步计 划。 在我们的会谈里，您和我谈了目前贵公司在××方面所面临 的问题。您和我一致认为问题的主要原因是：…...…...。 您告诉我…...（阐明用户的观点〕。您还说…...。您同意对× ××产品作认真的考虑。您还说如果我们对于产品应用前景有信 心的话，您将把我介绍给×××（决策人），您曾 经提到 ×××（决策人〕对×××工作表示不满。我为您安排了 一个与×××（本公司中高层领导〕会面的时间，他期待×日与 您的会谈，我深信您会对会谈结果表示满意，并帮助我们将×× ×产品介绍给公司的其他有关人员。 谢谢！ ×××（Sales） 第五十七页，共六十页。 计 划 信 实 例： ×××（Coach）先生： 您