装饰渠道开发的必要性与要点.ppt

类型四： 规模较大，同时装饰公司内部设计师的工资相对较低，主要是依靠业务提成；装 饰公司一般在保证其利益的情况下，主要由其设计师进行产品品牌的选择和推荐，并把一定的返利给予设计师。 应对模式： 按照当地的一般情况给予装饰公司返利，同时把大部分的返利给予设计师，操作方法同第一种类型。 三 、装饰渠道开发的要点 第十八页，共三十页。 类型五： 装饰公司内部管理不是很规范，且不能控制设计师或者采购经理选择材料，由设计师和采购经理直接带领客户到店里选择产品。 应对模式： 直接与设计师或采购经理合作，通过设计师影响客户选择我公司产品。 三 、装饰渠道开发的要点 第十九页，共三十页。 类型六： 装饰公司不参与客户选择材料，但又想在材料上吃一定的返利，当业主选好产品 并谈好价格后，其直接到店里来开单提货，并要求享受返利。 应对模式： 给予装饰公司象征性的返利，并约定其陪同业主来选择可适当增加返利。 三 、装饰渠道开发的要点 第二十页，共三十页。 四、家装部业务开展实务 基本流程: 1．设置部门或专人； 2．据同行一般做法制定出有吸引力的合作策略； 3．通过报刊黄页、装饰推荐会、门店销售、走访等收集信息资料； 4．整理分类，拜访目标客户； 5．频繁拜访，找准关键人，促成销售； 6．兑现承诺，强化关系； 7．完善档案，关注变化，调整策略，发展合作层面 第二十一页，共三十页。 装饰渠道业务探讨 第一页，共三十页。 目录 、装饰渠道的背景 、装饰渠道开发的必要性 、装饰渠道开发的要点 、家装部业务开展实务 第二页，共三十页。 一、装饰渠道的背景 1、装饰渠道的诞生 随着2000年底中国福利分房政策的取消和2001后国家区域性精装修地产政策的推广，及建材家居市场和消费者消费理念的日渐成熟，专业化的装饰、装修公司和市场迅速崛起，家装公司销售份额占整个建陶产品零售比例越来越高，家装公司的推介对最终消费者的产品购买影响在增大，“傻瓜型”的消费群体比重逐渐上升；同时工装公司更占据了高档、规模化精装楼盘、写字楼、公寓等市场选材的主动权。装饰市场已经成为一个相对独立、成长非常迅速的细分市场，也必将成为建陶品牌继零售市场、工程市场之后下一个竞争的重点。 第三页，共三十页。 一、装饰渠道的背景 2、箭牌家装渠道操作的状况 ■、绝大部分经销商家装渠道的操作还处在摸索阶段 ■ 、大多经销商有了自己的家装渠道部门但是人员过少并整体素质普遍较低 ■ 、家装渠道部门销售思想停滞于卖产品,服务意识只稍微存在于售后服务的产品阶段 ■ 、家装部门没有形成系统的操作方法尤其关键的是没有形成好的家装业务员的薪酬考核办法。 第四页，共三十页。 一、装饰渠道的背景 劣势： ■ 国际知名品牌：虽然返点低，但品牌知名度高，依靠知名品牌形成购买拉力，且其在设计师心目中已形成美誉度。 ■ 小品牌：利用高额返点（有些高达40百分点），获得设计师利益趋动下的订单。 ■国产中档品牌：知名度不是很高，形像不错，返点无法提供太高，如四维、东鹏等，但采取了多种方式和装饰公司做关系。 ■ 箭牌产品自身缺乏个性化 3、箭牌家装渠道的相对竞争优劣势 第五页，共三十页。 优势： ■ 相对高端品牌：质量相差不多、配置相当、价钱 低；量多而又返点相对高。 ■ 相对国产品牌：相对雄厚的知名度基础；优良的产品性能；性价比高；量多； 第六页，共三十页。 二、装饰渠道开发的必要性 1、巨大的家装市场 2、发展家装渠道不需要像网络分销花大量的资金建立大量的终端，也不需要花大量的资金投放大量的广告 3、家装公司具有重复购买和引导顾客消费的行为 4、稳定的销量 5、精装修后，装饰公司地位举足轻重 6、家装业务工作开展还具紧迫性(家装公司的材料联盟,家装渠道的排斥性) 第七页，共三十页。 二、装饰渠道开发的必要性 7、家装渠道销售的优点 ◇推荐高附加值的产品居多 ◇更容易让顾客接受其推荐的产品 ◇定单的销售额较大 ◇能造成持续的购买 ◇回款风险不会太大 ◇提高产品知名度的重要途径 第八页，共三十页。 三 、装饰渠道开发的要点 核心原则： 一个前提：终端零售价格体系的统一、稳定 两件武器：“利益”+“服务” 矛盾焦点：各渠道的利益平衡问题 第九页，共三十页。 1、装饰业务的一般操作模式： ◆公司合作模式 此类型主要是针对包主材或主材代购的装饰公司，其合作形式为通过双方 签定合作协议而进行的公司行为，这包括价格体系、返利政策以及双方利益的保障等； ◆个人合作模式 此类型主要是