洋河酒业操作分析.ppt

* 三、关于运作--一桌式品鉴 第85页，共162页，2022年，5月20日，5点50分，星期五 * 本案结构 一、是什么（界定） 二、为什么（原因） 三、怎样做（具体方法） 第86页，共162页，2022年，5月20日，5点50分，星期五 * 一、什么是一桌式品鉴会？（是什么） 1、一桌式品鉴，是生产企业与目标消费者之间，在小范围内展开的面对面的交流、品鉴活动 ①需要强调的是一桌一桌的小型开展，而不是一次几桌的大型开展； ②品鉴活动不是单纯的吃喝会，品鉴中一定要有对产品的介绍，和消费者的交流，增加他们对产品的认识和了解； 2、一桌式品鉴的实质是一种体验式营销 通过这种体验要实现： ①公司的产品与竞争者区别开来 ②为公司树立形象和建立识别 ③通过试用，引导目标消费和购买，并增强消费忠诚度 。 3、一桌式品鉴的对象是政府、军队和企业中的领袖级消费者、意见领袖 第87页，共162页，2022年，5月20日，5点50分，星期五 * 二、为什么要大面积开展一桌式品鉴会？（为什么） 1、大面积开展一桌式品鉴： ① 是启动市场的一项必须的基础性工作 过去：经销商和厂方---酒店等中间环节（促销员）--- 消费者 现在：经销商和厂方----消费者 ② 是撬开市场的利器和法宝 从实践来看，大面积开展一桌式品鉴效果非常好。 ③ 是二八法则的实际应用 实际上也是一种盘中盘，是“消费者盘中盘”。 即： 20%的领袖级消费者，影响和引导着白酒消费的潮流和趋势，80% 普通消费者是被影响的社会大众，抓住了这20%的人就抓住了启动市场的关键。 第88页，共162页，2022年，5月20日，5点50分，星期五 * 一一桌式品鉴  老名酒OK! 一桌式品鉴的目的： 领导的示范带头作用 第89页，共162页，2022年，5月20日，5点50分，星期五 * 三、怎样开展一桌式品鉴？（怎样做） 1、由谁发起？ 2、请谁？ 3、怎么做？ 第90页，共162页，2022年，5月20日，5点50分，星期五 * 一桌式品鉴 -- 谁发起 由经销商发起宴请 经销商应根据自身的人脉关系网络，有计划有进度地对目标单位进行一桌式品鉴。 目的性要强、针对性要强。 第91页，共162页，2022年，5月20日，5点50分，星期五 * 一桌式品鉴 -- 谁发起 由酒店营销部成员发起宴请 大型酒店营销经理手上均有大量的单位客户，客户的消费也多以白酒为主，通过他们的宴请可以帮助营销经理保持好客户关系，也能树立洋河的品牌。 而老名酒的关注点在中小酒店的老板、老板娘。 第92页，共162页，2022年，5月20日，5点50分，星期五 * 一桌式品鉴 – -谁发起 由名烟名酒店发起宴请 名烟名酒店的单位客户基本上是其销售的主要渠道，通过他们的宴请可以帮助我们快速将该名烟名酒店培养成主力销售点，核心旺销店。 第93页，共162页，2022年，5月20日，5点50分，星期五 * 一桌式品鉴 -- 谁发起 由品鉴顾问发起宴请 品鉴顾问一般来说在其特定圈子内都有较大影响力，通过品鉴顾问的带动可以让品牌影响力快速扩大。 第94页，共162页，2022年，5月20日，5点50分，星期五 * 一桌式品鉴 -- 谁发起 由分销商发起宴请 有实力的分销商拥有自身固定的团购资源与人脉网，加之了解公司的运作理念，由他们发起操作性更强，目的更明确。 第95页，共162页，2022年，5月20日，5点50分，星期五 * 一桌式品鉴 -- 谁发起 请核心单位主要领导发起宴请 某县级财政领导发起的各下属单位参加的公关宴请，直接带动了各相关单位的销售。领导的示范带头作用非常明显。 投其所好，投谁？领导的示范作用。这种品鉴会成功率相当高有的能达到70%。 第96页，共162页，2022年，5月20日，5点50分，星期五 * 2、具体做法（请谁?） 1、政府机关。 先从两办室公关（兴化的做法…….），然后排出72个职能部门，从熟悉的部委办局先做起，然后注意扩张，同时向乡镇、街道办、社区进行延伸。 2、企业、单位。 ①列出当地影响力较大的