关系管理艺术之沟通与谈判课件.pptVIP

（美国）卡洛斯 大凡沟通谈判都有其独特的气氛，气氛的营造是谋略运用的良好基础。 谋略模式 策略 喊价水平要高，让步节奏要慢 善于吹毛求疵 向似是而非的数字进攻 要有说“不”的勇气 要懂得软硬兼施 运用车轮战术 用行动来谈判 （英国）赫恩 强调规则的合理利用，这个规则就是与沟通谈判相关的法律、法规、惯例 契约模式 策略 留心对合同当事人的认定 留心合同的有效期 留心合同终止的约定 留心合同转让的问题 留心合同的保密条款和泄密责任的认定 留心合同的法律适用问题 留心合同的仲裁条款 能说会道 7% 表达方式不同效果就不同 38% 优美的语音 令人愉悦的、能引起共鸣的、放松的、低音调的、不会失控的、温暖的、自信的、自然的、 有缺陷的语音 尖声尖气的、声音太大的、听不清楚的、犹豫的、过于单调的语调、紧张的、微弱的 55% 创造积极情绪的动作 思索式的点头 身体朝向你 放松、开放的姿势 张开双手 目光接触 关系管理艺术 一、关系是我们生命的全部 与“外在”的关系 与“内在”的关系 与“他人”的关系 7:00-8:30 8:30-12:00 12:00-14:00 14:00-17:30 17:30-19:30 19:30-23:00 23:00-7:00 888？ 结论一 任何组织中的人一天都要为工作花掉至少十个小时，且这十个小时是我们体能、精神质量最佳的十个小时 结论二 我们和最亲密的人厮守的时间，永远比不上和领导、同事、客户、甚至公众、媒体相处的时间 结论三 工作成为我们生活中最重要的一件事。工作关系的好坏决定我们生活质量的优劣。 IQ EQ AQ NQ 二、妥善处理管理关系 尊重与服从 上级有决定时要服从 上级要我解决问题时要顺从 与上级没达成共识时要听从 （一）向上关系 反对的艺术 有相反意见勿当面顶撞 有不同意见，要先找赞同点，再表达自己的意见，或提出问题请教 补充意见时用引申式 教练与激励 能设身处地 善恩威并重 （二）向下关系 批评的艺术 只对错误部分提出纠正 少用甚至不用“但是” 我喜欢……,同时我注意到……,如果这样继续会……,所以我希望…… 合作与担当 不抱怨、不推诿 在职责范围内表现自己的能力 不耻下问,虚心求教 QBQ管理的艺术 隐藏在推诿、抱怨、拖延、执行不力、目标不能达成等许多表面问题背后的问题（QBQ）是缺乏个人责任 小媳妇心态 拖延心态 责备心态 经典句子 互动与互制 利益 服务 恋爱 异议处理的艺术 先跟后带法 隐藏建议法 ABCD法 重新定义法 三、关系管理能力提升 （美国）尼尔伦伯格 只要人们是为了改变相互关系而交换观点，或是为了某一目的而进行磋商，就是沟通谈判。 预测需要和满足需要，是需要模式要解决的核心问题。 需要模式 策略 忍耐、出其不意、造成既成事实、不动声色地退却、假撤退、逆向行动、设立限制、假动作、合伙、任意取例、代理人等 （英国）马什 沟通谈判分为准备阶段、开始阶段、过渡阶段、实质性阶段、交易明确阶段和结束阶段。 对沟通谈判过程所处阶段的分析和判断是最为重要的。 结构模式 策略 攻势策略：提问、恭维、胁迫、双簧等 防御策略：守口如瓶，佯作误解；不精确回答；笼统回答；不完全回答；形式上肯定事实上否定；提反问题；稻草问题；战略休会；消耗对方精力；说老实话等 （英国）斯科特 沟通谈判技巧是在长期的商务实践中逐渐形成的以丰富实践经验为基础的本能行为和能力。 技巧模式 策略 佯攻（声东击西），“权力有限”，软硬角色扮演，探寻理由，建议休息，提出谈判的时间限定，多方位假设，和盘托出，强调有限利益，“润滑剂”，“场外”气氛的影响等 （美国）温克勒 沟通谈判实力就是通过个体行为体现出的公司实力。公司实力由三大实力要素构成：公司的财政实力，公司的技术实力与管理水平，公司的信誉。 在绝大多数情况下，沟通谈判技巧运用的根据和成功的基础是实力。 实力模式 策略 不轻易给对方讨价还价的余地 要设法让对方主动的靠近你 展示自己实力时不宜操之过急 要为对方制造竞争空气 多问、多听、少说 （美国）雷法 将对策学与决策学引入沟通谈判建立模型 沟通谈判能力包括与科学相联系的特殊能力和与艺术相联系的一般能力两个方面 模拟模式 策略 科学策略：为了解决问题所进行的系统分析，包括运用对策论与决策分析、系统工程、经济数学、工程数学等方法 艺术策略：对系统分析的结论进行人文处理，包括社交技巧、说服他人、信赖与被信赖等能力 （美国）罗杰?费希尔 不在立场上纠缠 哈佛模式 策略 将人与问题分开 坚持客观的标准 努力寻求有益的解决办法 重点是利益而非立场 * *