4.如何做好高质量的预售.pptxVIP

如何做好高质量预售小组讨论高质量的预售标准是什么？高质量预售评价标准：◆ 售卡数量 正常的到场顾客数量 ≈ 预售卡数×80% ＊网友顾客取决于网站服务质量，问题较多 ＊免费送卡、送票顾客到场率极低◆ 售卡金额 50元以下不允许，100元最佳◆ 顾客预接触频次 理想的预接触频次是3次以上◆ 顾客对活动的认可 顾客普遍知晓产品的意义和活动价值卖预售卡的目的是什么？所有的预售措施都是 为了提前开发客户 为了实现真正的“场效应”出现的问题：卡卖不出去….. 买了卡的不来….来了不买货…..都与质量控制不到位有关做好预售的四大保障◆ 有效的团队组织◆ 有效的团队激励◆ 有效预售的培训 ◆ 有效一线预售实战方法有效的团队组织1、团队人手保障20人团队，可以冲击350户目标10人团队，可以冲击150户目标6人团队，可以冲击70户目标3人团队………..人员消耗型2、团队组织分工小组PK：如何围绕预售渠道，进行活动期间的团队分工？请总结出团队分工原则？预售渠道选择店铺小区电话营销网站合作老顾客关系异业联盟设计师、家装公司…….团队分工的三大基本准则： 1、组间竞争 2、职责及目标清晰 3、清晰的激励制度预售团队激励小组讨论：如何设计团队激励方式？如何令团队保持积极的销售士气？团队激励方案例：◆ 提成激励： 例如，活动中纤板衣柜提成1%，禾香板衣柜提成2%◆ 售卡激励： 例如，每售出一张卡，奖金30元（但退卡需退奖金）◆ 小组竞争激励 销售目标完成率第一名的小组，全组成员予以某奖励◆ 全员激励：例如，总销售额完成80万，奖全体员工温泉浴一次；完成130万，奖全体员工1日游一次；完成200万，奖培训及3日游一次……◆后勤、策划人员激励有效的团队预售培训小组讨论：预售培训应该培训那些方面？预售培训采取什么形式？团队预售培训内容建议一、产品基础知识：全体员工必须清楚的知道本次活动的主题产品特点以及其针对性的消费人群和消费话术，至少应该包括如下内容：1）为什么顾客应该购买零甲醛的家具？2）哪些消费者特别应该购买零甲醛家具？ 可以用哪些细节话术打动他们？3）我们的零甲醛家具是如何做到零甲醛的？4）涉及到MDI胶体技术时应该如何解答？5）问到零甲醛家具其他物理性能时如何应对？6）可以利用哪些证明演示材料，让顾客尽快接受。二、对本次活动内容理解和运用：1 ) 如何形象地介绍本次活动的促销力度2）本次活动的促销政策有哪些？对顾客的价值有多高？3）当问到还没有公布的核心促销政策时，该怎么回答？4）怎么要求顾客购买预售卡？5）怎么要求顾客一定要来现场？三、本次活动的销售目标和激励方式单兵问答考核团队陈述考核团队预售培训考核方式核心—团队的预售过程管理预售的关键是过程管理。能不能打好预售战，其实是考验主办方的销售管理能力。总负责人必须对预售的进展情况全面把握，已不断鞭策、把握甚至调整广告计划和活动计划。预售期间应当争取做到每天2次预售碰头会议，会议主要解决以下问题：检视各小组的预售进度完成情况，对落后的进行指导和计划调整分析预售的阶段性成功因素和困难因素，进行放大利用或分析解决交流预售期间竞争对手的反应，做好竞争防御持续不断的鼓舞士气有活力、有战斗力的团队一线预售实战方法-小区篇预售实战-小区宣传一线预售实战—小区拜访交流讨论：小区预售的常见问题？小区预售的真正难点？无论采用任何方式接触小区，都是为了获得顾客进行直接沟通接触的机会互动提问：小区拜访获得与陌生顾客的初次销售接触，应该以什么为目标？目标： 1、卖卡 2、邀约顾客来店面看样 3、要准客户联系方式小区拜访实战环节破冰在与顾客初次见面的几分钟内，获取初步好感和兴趣，解除戒备。激发兴趣通过与顾客进一步的沟通，让顾客对你的特点和价值有进一步了解，并结合其自身需求产生兴趣引起重视顾客可能会碰到很多广告和推销。要让顾客对你的“与众不同”感兴趣。这种不同可能是品牌、产品或者活动。深度邀约留下资料，获取客户信息，预约下一次接触的方式，以店铺看样为先，并不一定以一次性完成售卡为追求。踏好销售的递进节奏：在与顾客取得初次接触的成功后，应当采取哪些方式进行销售递进？店面看样，初步预算再次拜访（上门量尺）电话接触通过递进式销售达到的预售目标：将消费者“煮”到7成熟一线预售实战方法-电话篇交流讨论：电话营销的最大痛苦是什么？抗拒率高是普通销售人员将电话营销视为畏途的重要原因。没有对电话程序的有效指导，是销售管理人员无法把握电话产出率的重要原因。打好电话应该做的事 ※电话程序和话术设计 ※电话监听与培训、心理疏导电话销售情景模拟一线预售实战之-电话篇首次电话接触实战环节破冰要在电话接通的30秒内，争取不被拒绝。激发兴趣通过与顾客进一步的沟通，让顾客对你的特点和价值有进一步了解，并结合其自身需求产生兴趣引起重视顾客可