终端促销人员的培训教材.pptVIP

? 3、面试问题及评价表 五、求职意向 你为什么要离开原单位？ 你为什么愿意来这里任职？ 你工作的主要目的是什么？ 假如这里待遇低过你原来单位，你还会来吗？ 什么是职业经理人？什么是？ 你认为销售人员最主要的道德水准是什么？ 你认为销售人员的职业素质修养是什么？ 业务时间你是怎么度过的？ 你有什么业余爱好？ 第十八页，共三十三页。 ? 3、面试问题及评价表 六、职业能力 1、营销和销售有什么区别？ 2、假如你的朋友做了违反公司规定的事，你怎么办？ 3、和在一个成功的职业经理人素质中那个更重要？ 4、如果一个业务员能力较强？但又贪一些小钱，你怎么办？ 5、你愿意做老板还是做职业经理人？ 6、你最成功的一件事，你最难忘的一件事是什么？ 7、营业员的日常工作内容是什么？ 8、日常工作步骤？ 9、管理是做那几件事？ 10、经理主要应该做好那几件事？ 11、零售药店从终端促销工作的角度可大体分为那几类？ 12、说出你以前做过的最熟悉的产品状况？说出其组方、治病机理、特点、优点？ 13、说服一个人的关键是什么？ 14、说出你认识的五个店长的名字 第十九页，共三十三页。 ? 第二部分：促销员的培训 一、培训的重要性 培训是一种收益率很高的投资。 培训可以带来可以察觉的行为变化、 培训的最终目的是培养能力。 培训是使员工产生内在变化的过程。 培训是员工寻求解决问题方法的助手。 培训是提高执行力的有效手段。 培训是企业文化养成的重要手段。 培训是贯彻企业发展战略的手段之一。 培训有助于员工转变观念和养成习惯。 第二十页，共三十三页。 ? 培训是提高团队能力的重要方法 管理者就是培训者； 解决问题式培训是提高团队能力得了方法之一。 培训可以提高团队的凝聚力 培训可以提高士气。 第二十一页，共三十三页。 ? 二、促销员十大培训内容 1、企业知识。 2、产品知识：自己产品、竞品的特优利、卖点 3、医药基础知识。 4、自信心和积极的思维和工作态度培训 5、如何作工作计划培训 6、销售礼仪、销售技巧。 7、自我管理：时间、目标、行动、绩效。 8、顾客购买心理与购买行为知识。 9、工作职责、工作规范。 10、各项管理制度。 第二十二页，共三十三页。 ? 三、八大培训方法 1、上岗正规资格取得培训：三天培训、一天记忆、一天复习考试。 2、背诵法培训：要求记忆的产品知识和推销说服技巧：必须人人背下来。 3、选定专题指定人员讲授培训法。 4、销售难题解决方案研讨并成文培训法。 5、把培训内容撰写成文章在内部刊物发表。 6、突击抽查培训法。 7、随同拜访或者现场指道培训法。 8、顾客异议回答方案和销售难题解决标准手册编撰培训法。 第二十三页，共三十三页。 ? 第三部分：终端促销员的日常管理 见终端促销员的日常管理幻灯片 海尔的“不简单理论” ：把一件简单的事 情千百次的做好，这是不简单。 第二十四页，共三十三页。 ? 终端促销人员的招聘、培训与管理 2003年6月25日 李从选 第一页，共三十三页。 ? 第一部分 终端促销人员的招聘 一、招什么人？ 二、在什么地方招？ 三、如何招？ 第二页，共三十三页。 ? 一、招什么人 1、终端促销人员的条件－基本要求 学历：中专或者大专文凭，商业职中亦可。高学历 好不好？ 专业：药学、医学、护理、营销等专业。 工作年限：应届好于工作几年的，为什么？ 性别：女性强于男性，为什么？ 年龄：40岁以下皆可，25-35岁为佳。为什么？ 籍贯：农村好于城市。本地强于外地，为什么？ 问题：本科生行不行？ 第三页，共三十三页。 ? 2、什么样的人才是好的终端促销人员 热爱产品：必须热爱自己所销售的产品。 热爱自己从事的工作：销售、促销工作。 热爱企业。 热爱顾客。 问题： 如何知道你招聘的人员是否具备四热爱？ 终端促销人员必须具备的素质之一：四热爱。 第四页，共三十三页。 ? 2、什么样的人才是好的终端促销人员 责任心：工作认真负责。这是首要条件。 企图心：有强烈成功欲望或者赚钱欲望。 爱心：有高的情商，能够很好与其它店员和同事相处，助人为乐。 恒心：坚持不懈才能成功。 自信心：相信自己，才能成功。 终端促销人员必须具备的素质之二：五心。 第五页，共三十三页。 ? 沟通说服能力：口才好、性格外向。能说服顾客购买。 敏锐的观察力：能分辨出顾客还是非顾客，是那一类顾客，顾客购买能力如何？ 良好的心理成受能力：能承受各种压力、挫折、顾客辱骂、同行挤压、业绩不震！ 较强的学习能力：能够随时、随地向任何人、任何物、任何事学习！ 2、什么样的人才是好的终端促销人员 终端促销人员必须具备的素质之二：四项基本能力 第六页，共三十三页。 ? 问题：有从业经验好还是