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1、商业五力与招商谈判的关系 先见力 — 对未来预测的能力 突破力 — 超越障碍的能力 影响力 — 人际关系与人格魅力 工作力 — 工作效率与管理能力 人间力 — 以人为本的工作形态 五力组成的商业力是招商谈判的基本面 第三十一页，共六十二页。 2、认清招商谈判的关系 实力—永远是实力者话事，西瓜效应永远存在 我们招商为什么要谈判？招商谈判的目的何在 招商谈判有何特殊性，招商为什么会发生谈判。 第三十二页，共六十二页。 二、招商谈判的前期策划 第三十三页，共六十二页。 谈判准备 （一）招商宣传是招商成功的先导，招商手册及各种 招商资料是宣传的重要环节（如下表） 专业资料 客户经济实力、社会背景、经营能力、从业行业的社交能力等 市场资料 城市消费力、档次、品位、流行情报、城市及商圈客数量、经营方式、消费文化、各大型市场皮具箱包，服装行业；同行业竞争对手品牌、经营业绩等 拉链产品资料 品牌图片效果图、产品形象图、产品画册、产品价目表，广告宣传页等。 招商政策条款 合作年限、优惠政策、首批货款、品牌管理费、加盟条件、货款结算、货运费承担、违约责任等。 第三十四页，共六十二页。 谈判准备 （二）准备谈判的依据 　1．明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可 接受目标、最低目标等 2、规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、 谈判可能出现的问题及对策； 3．选定谈判方式； 4．确定谈判期限。 第三十五页，共六十二页。 谈判准备 （三）组成谈判小组　 　1．挑选谈判小组的成员（专业、技术、法律、翻译等人员） 　 2．制定谈判计划； 　 3．确定谈判小组的领导人员。 第三十六页，共六十二页。 谈判流程 招商谈判前准备 明确谈判立场 了解商家谈判目的 双方进行谈判 双方达成协议 制定谈判策略 明确谈判程序，促成签约 Target： 通过制定和运用有效的招商谈判策略，使招商部顺利完成招商的签约工作。 第三十七页，共六十二页。 1、前提是建立一个强而有力的招商部 组织结构的优化 要有完善的格式合同 建立完整的厂商资料库 组建优秀的招商团队 指定切实可行的招商计划 第三十八页，共六十二页。 2、招商谈判人员的专业培训 一线招商人员须掌握谈判技巧 招商人员须熟练使用招商表格 招商策略须贯彻到每一个招商员 掌握品牌知识，了解重点品牌 能熟练使用各项招商工具 第三十九页，共六十二页。 3、财务规划管理面的谈判 价格 产品 税金 合作期限 货款结算 销售额目标（包底） 销售额量奖惩 货运费负责 第四十页，共六十二页。 4、销售管理面的谈判 销售人员相关规定 工作规章制度及销售管理规范 产品进柜摆设规定 VIP客户发行及管理 销售活动 顾客诉愿 产品质量 产品进、销、存管理 第四十一页，共六十二页。 5、店面空间装修的谈判 产品、物料道具计划 统一广告支持 VI视觉规定 整店面装修规定 专卖店面积要求 店铺装修造型 样品柜规定 品牌规定 橱柜摆设规划 产品展览厅规划 第四十二页，共六十二页。 产品品牌诉求表 主管招商员： 合同编号： 名称 备注 产 品 品 牌 诉 求 1：产品款式，型号，数量，品质要求，技术指导 2： 3： 4： 5： 6： 7： 8： 9： 10： 11： 12： 13： 14： 15： 16: 附表1： 第四十三页，共六十二页。 招商区域目标客户表 公司名称 经营品牌 地 址 电 话 经营状况 单店/连锁 备 注 附表2： 类别： 第四十四页，共六十二页。 招商培训 广州华胜威泰集团有限公司 陈家满 第一页，共六十二页。 招商谈判的基础来自---行业品牌定位 行业品牌定位主线 行业定位 品牌定位 产品定位 经营定位 营销定位 品类定位 第二页，共六十二页。 定位的内容是什么？——在于品类组合于品牌结构，一个标准的公司产品的品类结构：举例大西王 第三页，共六十二页。 品牌定位的内容是什么？ 品牌结构 补充性品牌 业绩性品牌 旗帜性品牌 第四页，共六十二页。 品牌渠道在哪里？ 品牌渠道 源头厂家 分销商 地区性总代理