第十二章电子网络分销渠道管理.ppt

W W W . W A T S O N W Y A T T . C O M 第一页，共三十四页。 第一节 电子网络分销渠道概述 第二页，共三十四页。 1.电子商务对分销渠道的影响 互联网的意义：提供了一个前所未有的交互平台，使经济活动在这个平台上更加高效地运作，从而使交易更加快捷高效、交易费用更加低廉、交易方式更加多元化。 电子商务： 狭义上：指利用internet从事的商务或活动。 广义上：指使用各种电子工具从事商务或活动。 第三页，共三十四页。 电子商务的特点 第四页，共三十四页。 电子商务对分销渠道的影响 增加分销渠道 疏通分销渠道 细化分销渠道 整合分销渠道 降低分销渠道成本 提高分销渠道效率 增强分销渠道功能 第五页，共三十四页。 2.电子网络分销渠道的定义 电子网络分销渠道：借助互联网，将产品从生产者手中转移到 消费者手中所需的中间环节。 第六页，共三十四页。 3.电子网络分销渠道功能 第七页，共三十四页。 4.电子网络分销渠道与传统分销渠道的比较 传统：作用单一：实体的转移；提供产品信息有限 网络：（1）提供信息双向传播：生产者发布消息，顾客订货 （2）企业销售产品、提供服务的快捷途径 （3）洽谈业务、开展商务活动的场所，提供技术支持、售后服务 功能优势 传统：直接渠道、间接渠道 网络：直接渠道、间接渠道 间接：一级（商务中心）；沟通买卖双方信息 间接渠道减少、直接渠道增加 结构优势 直接渠道：（1）传统：无店铺推销人员工资、推销费用；有店铺租金、工资、库存（2）网络：网络管理人员 间接渠道：（1）传统：中间机构、流通费用、促销 （2）网络：商品流通和交易成本低，互联网的双向性 文本 成本优势 第八页，共三十四页。 5.电子分销渠道的类型 第九页，共三十四页。 网络直接销售 网络直接销售：生产者通过互联网直接把产品销售给顾客的营销渠道。 订货功能 网上银行 认证机构 物流配送 第十页，共三十四页。 网络直销优缺点 第十一页，共三十四页。 网络间接销售 网络间接销售：通过网络商品交易中介机构销售商品。 商品交易中心：把供应方、购买方和银行联系在一起，提供市场信息、商品交易、货款结算和物流配送等。 第十二页，共三十四页。 网络间接销售特点 网络交易中介可以从以下几方面降低买卖双方的风险 第十三页，共三十四页。 第二节 电子网络分销渠道设计 第十四页，共三十四页。 电子网络分销渠道设计程序 第十五页，共三十四页。 1.确定产品要求的服务水平 第十六页，共三十四页。 适合网上分销的产品 第十七页，共三十四页。 2.分析公司分销渠道的现状 1.不能全方位打破原有的经营体系。 2.越过所有的分销商，直接与最终用户打交道，增加额外负担。 3.售后服务、培训体系方面遇到困难。 第十八页，共三十四页。 3.确定电子网络分销渠道方案 第十九页，共三十四页。 确定渠道模式 影响因素 分销渠道 第二十页，共三十四页。 交易成本模型 第二十一页，共三十四页。 生产商 中介 消费者 T1’ T2’ T2 T1 T1’T1时，公司将渠道活动内部化，直接与消费者打交道 数据通信基础设施的广泛发展将为外部企业创造提供渠道服务的机会 第二十二页，共三十四页。 渠道销售模式选择 第二十三页，共三十四页。 渠道成员的选择战略 利用网络间接销售渠道销售产品，通过中介商的信息服务、广告服务，扩大企业影响等。如淘宝、京东等 1.网页建立费用 2.维持运行费用 第二十四页，共三十四页。