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六、每日上班前须自我检视仪容仪表 项 目 内 容 头 发 头发需常常清洗，保持干净，长发要挽起来。 脸 庞 需化淡妆，不可浓妆艳抹。 项 目 内 容 指 甲 指甲不可过长，需保持干净。 服 装 工作服必须保持干净、整齐。衬衫需烫平整、领口及袖口需保持洁净。 袜 子 上班时一律要穿着袜子，女士秋冬季穿着长裤制服时可穿短丝袜。 男士一律穿深袜子。 鞋 子 上班时穿黑色皮鞋，保持鞋子干净。 客户分析 从顾客熟悉厨柜程度来看，分为：可接近者、可推开者、可远离者。 其一，可接近者：顾客一般对厨柜有着一知半解，或对专卖店较为熟知，比较认可好太太，也比较热情，导购员应当着重从感情攻势出发，多聊聊家常事等与厨柜没有关系的事，而最后把主题拉回产品。 其二，可推开者：其中一类是已有选购目标的人，另一类甚至是已在别家订购的人，他们具有较大的侵犯性。报价不要太高，并注意不与其正面交锋，既肯定也引导他们认同我方的观点。 其三，可远离者：一般是随便逛逛看看的一类顾客，他们防备性较高，表面的对一切漠不关心，导购员应平铺直叙，简单介绍一下好太太公司、产品的卖点即可。 从性格上来看，顾客可分为：偏外向型和偏内向型 其一、偏外向型顾客特点表现为：直白、主动、善言；应该注意倾听客户的言论，时而肯定、赞赏，时而补充、引导，从而套取客户资料； 其二、偏内向型顾客特点表现为：内敛、被动、寡言；要富有耐心、耐心的与之沟通，寻找其同的话题，并时而邀请与我们共同探讨，以激发客户的兴趣与表态欲望。 从个人影响力上来看，分为：强力型、弱力型。强力型 强力型顾客表现为：产品的使用者或受益者（家庭主妇等），他们的意见往往决定了全局，强调重点服务。 弱力型顾客表现为：虽在此类产品上没有多少权重，但仍然可以影响最终决策的落定，不可疏忽反而应该给予细心全方位的讲解并调动他们的积极性。 从感性或理性上来看，分为：经验型、理性型、感性型、从众型 经验型顾客：自主意识强，不易受他人影响，有着自己的观点，应注意尊重与侧面引导； 理性型顾客：一般忠实于所选品牌，在公众中有一定影响力和权威性。当然，他们一般比较有主见，事先可能掌握相关行情，通常会货比三家，需要打起十二分的精神来服务，在产品价值、性能比较上做文章； 感性型顾客：一般易受外物外人的影响，有着较强的虚荣心，攀比心，容易表露真实想法，应注重用名人、名楼盘效应来刺激，给足他们十二分面子； 从众型顾客：办事犹豫不决，也易受他人影响，应参照感性型。 导购技巧 一、待客用语的掌握与运用时机 强调一个观念：给顾客一个轻松的购物环境，快速了解顾客需求，帮助顾客找到对整体厨房的感觉，告诉顾客我们的产品完全能满足他们的需求。 1、要学会动用待客说话艺术，学会在同客户洽谈时掌握客户心理 A、不使用否定型而用肯定型句子，例如“我们现在有另一款××产品，我觉得适合您的要求”，顾客不会觉得被拒绝。 B、不使用命令型而用请求型的句子，例如：“您看这样的××（款式、颜色）可以吗？如果方便的话请留下您的电话”。等含有请求的意味，客户可能会欣然接受，愉快同意。 C、要以肯切的语气作结语，例如“很合适您的要求是吗”等。 D、婉拒顾客时要先说“对不起”后再说原因，并与请求型语气并用，例如“很对不起或且说请原谅，我们的产品需要先预订，公司会根据你的要求很快设计生产，时间不会太长”冲淡了拒绝的印象。 E、不可预料，而以暗示或建议的原则让顾客自己决定说：“我觉得这套比较好”等。让顾客自己决定。 2、当顾客表现大概要决定了的态度巧妙地终止谈话，以掌握商机。 3、要学会改变一般的说话习惯用语，例如：降价原因应说“回馈、让利给消费者”。 4、掌握顾客需求，在同顾客谈话时不能连续询问，因为连续询问会给人被调查的感觉，只有在询问获得回答后再作连续性商品说明，询问的问题能有效激起消费者的购买欲望。 二、初步接触客户技巧 初步接触是要寻找合适的机会，吸引顾客的注意，和顾客接近，创造进一步沟通的机会。同时也在初步接触中，对顾客进行观察和了解，初步掌握顾客的需求，创造销售机会。 重点提示： ◆　熟练掌握导购知识。 ◆　对产品和自己要有足够的信心。 ◆　准确把握消费者心态。 ◆　不断积累工作经验。 ◆　掌握与消费者之间良好的沟通技巧。 1、服务标准 导购员保持正确的站立姿势，双手握于小腹前，视线维持正常水平略高的幅度。 保持微笑，表面自信的态度，正面面对顾客。 站立在离顾客保持120厘米的距离，随时注意顾客动向。 掌握适当时机，主动与顾客接近。 2、最佳接近时刻 当顾客拉开样柜门时。 当顾客注视某一款样柜一段时间后，把头抬起来时。