葛兰素史克销售拜访模式培训5定位品牌价值.pptVIP

定位品牌利益 -- 特征与利益 特征= 产品的具体特点 利益=客户从产品上获取的增益 特征或利益 请快速回答： 伯克纳是外用的类固醇激素 芬必得胶囊采用了缓释技术 瑞力芬独有三重保护机制 百多邦结构独特，不会出现耐药和交叉耐药，疗效确切 定位品牌利益--重点 客户购买产品/服务, 并不是购买特征或功能,而是购买符合他的需求的利益 必须首先探询确认客户的需求,再陈述符合需求的利益(不是罗列各种利益),从而达成缔结 不要假设客户的需求 GSK销售拜访模式第四步：定位品牌利益 定位品牌利益（说服）Position Brand Benefit 把特征与利益相联系 Link features and benefits 传达关键销售信息 Deliver key selling messages 提供一整套的服务 回答“为什么”? 训练目的 到这个模块结束时，您能够： 将产品的特征与利益相结合，用临床文献和/或销售辅助工具做支持 提供一整套的客户服务方案 特征与利益 F-A-B F: Feature 特征 A: Advantage 优点, 功能 B: Benefit 利益 Feature 特征 特征是指产品/服务本身具有的 例如: 化学成分 外观,颜色 剂型,包装 服用法 GMP/世界名厂 制造 送货速度快