营销系统培训3spin问话技巧.pptVIP

为了取得进展，准备哪些SPIN问题得以层层深入? 如下要点可以帮助你做好销售前的“热身”： ■你的访谈目标是什么? ■目标是否包括客户承诺以推动销售进程?如果没按计划发展，你的替代目标是什么? ■如何开始访谈? ■你已知客户什么信息?还需要找什么信息?你准备问什么样的有关现状的提问? ■客户有什么样的问题、不满或困难?最有可能发生或最重要的问题是什么?下一个可能发生或次等重要的问题是什么? ■在访谈中可能问什么样的有关问题，有关影响的提问和有关需求与回报的提问? ■你估计会被拒绝吗?如果是，会拒绝什么?出现拒绝时，你准备如何应对? ■是否存在竞争?如果是，竞争对手是谁?这又如何影响你对以上问题的思考? 温馨提示 把SPIN模式看成一个公式，你会失败的！ 灵活性是销售的最高境界。把SPIN模式看作是一个灵活的 会谈路径图，它就可以帮助你在销售路上更成功！ 生意是生生不息的创意！ 我们的目标是…… 获得承诺 缔结成交 营销经典工具之如何做好SWOT分析 December 5th, 2009 如何尋找對的Mr./Miss Right? 大 綱 知己知彼,百戰百勝 – SWOT分析 你要的是什麼? – 設定合理目標 行動展開 – 愛的追尋Business Plan 遇到Mr./Miss Right 後要怎麼辦? 結論 QA