葛兰素史克销售拜访模式培训3开场白建立关系.pptVIP

GSK销售拜访模式第二步：开场白/建立关系 训练目标 为整个拜访建立融洽关系 通过引人入胜的开场白吸引客户的兴趣 从一般性对话过渡到销售拜访 通过此模块的学习，您将能够一下信息： 问题 一个吸引人的开场白会给我们的拜访带来什么？ 所以, 一个有吸引力的开场白需要: 事先准备,主动设计 准备 一个有吸引力的开场白准备需要: * 了解拜访业务环境 * 了解客户观点 * 明确拜访目标 问题 开场白应如何适应整体业务环境？ 准备:了解客户的观点 当一位销售代表开始一个拜访时客户会期待什么？ 是什么使客户愿意继续聆听您的陈述并作出回应？ 准备: 明确拜访目的 导引与客户的患者及其业务相关的话题 开场白/建立关系的步骤 Step 1 通过一般性问候,建立融洽关系 Step 2 展开客户感兴趣的话题,抓住客户的注意力 Step 3 从一般对话过渡到针对产品的业务销售拜访 Step 1 通过一般性问候,建立融洽关系 1. 在拜访中使用三个“R” Recognize 认可， Respect 尊重， Request help 请求支持 2.应用“成功事例” 用专业态度