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以终为使 买卖不成仁义在 第六十一页，共八十六页。 4.结尾与总结 对所达成的协议进行口头总结 在融洽的氛围中结束会议 要求得到书面的、经认证的交易确认 若有必要，安排下次会议 Actual Negotiation谈判过程 第六十二页，共八十六页。 Actual Negotiation谈判过程 双赢谈判的结局----皆大欢喜 1、思想为先---抱有达成双赢协议的心理 2、过程切记---有效的谈判始为双赢谈判 3、目标收尾---达到帕累拖最优 第六十三页，共八十六页。 谈判能力测验 谈判能力测试 10 第六十四页，共八十六页。 谈判能力测验　　以下是不同情况下的谈判能力测验，每个案例均给出了几种常见的选项，根据这些选项，下面又给出了相应的评估。你可以根据这些谈判案例来学习好的谈判方法，并了解不当的谈判方法的失误之处。 第六十五页，共八十六页。 谈判决策：①争取演出机会，片酬并不重要②既然找我，一定是因为我有一定的优势，提高片酬到200万元，待价而沽③从50万开始，多争取一万算一万④先提出200万的价格，再慢慢降价 2. 决策分析：①——软弱谈判者，欠缺勇气与胆识②——胆识过人，但未衡量局势③——现实的谈判者，略具勇气④——胆识过人且能兼顾局势 1. 挑战或顺从你的导演 案例描述你是出道不久的小牌演员，导演以50万元的片酬请你拍行情300万元的新片， 你会…… 第六十六页，共八十六页。 谈判决策：①当面表示你也不知道公司为什么不进行完全的授权，并表现你的无奈②告知对方你会将意见转达给主管，而后告辞③请顾客在你的权限范围内先行协商 2. 决策分析：①——直接在顾客面前抱怨将有损公司形象，你无奈的举动会使公司丢尽颜面②——这种方式没有达到解决问题的目的③——先在自己的职权范围内解决问题，有理有据，行为得体 2：谈判对手故意忽视你 案例描述顾客嘲笑你未能获得授权而拒绝与你继续谈判，请问你会…… 第六十七页，共八十六页。  谈判决策：①一次性降价②开始不降，直到客户准备放弃时再降③客户要求一次降一次，每次数量一样④降价幅度逐渐提高⑤降价幅度逐渐减小 2. 决策分析：①——开始即降很多，筹码尽失②——坚持到底才降价，守口如瓶胆识足③——要求一次降一次，显现软弱④——愈降愈多，有失坚定立场⑤——愈降愈少，减少期待 3：降价的五种让步方法 案例描述你准备向客户降价200万元，你会如何做？ 第六十八页，共八十六页。 谈判前的准备 谈判的过程 谈判结果的跟踪 谈判的三个步骤 Negotiation result follow up谈判结果跟踪 第六十九页，共八十六页。 发现条款中的问题或矛盾并在谈判中加以指明 即使与供应商相处融洽,仍应定期回顾彼此之间的关系 确保各行动步骤/承诺都能被很好地执行 定期会见供应商 设法扩展与供应商的关系,以期在下次谈判中有所进展 始终注意对供应商关系的管理 Negotiation result follow up谈判结果跟踪 第七十页，共八十六页。 总结 谈判技能 清楚 谈判的目的 谈判的准备 谈判的过程 谈判的跟踪 (结果的履行) 技巧的 运用 销售额 毛利 收集 分析 信息 Negotiation Skills 谈判技能 第七十一页，共八十六页。 练 习---明智 如果你是某个供应商, 你手中有一批货物可工外销.你人为若能买到10万美元，则感到十分满足。这时正好有某外商提议以20万美元的现汇购买这批货，此时，你最明智的做法是什么？ 毫不犹豫地接受该客户的提议； 告诉他两天后在议； 象征性的跟他讨价还价； 第七十二页，共八十六页。 练 习---明智 某供应商提供的商品中有一部分含有瑕疵,你曾数次要求该 供应商提出解决办法,但该供应商置之不理,此时你应如何处理? 对整批货物退货 对含瑕疵的货物退货 停止与该供应商合作 第七十三页，共八十六页。 练 习----报价策略 你这个月的Freegoods预估还差80000没有完成，可是由于 这个月的TG指标也非常高，很多供应商都谈判了几次才认可。该如何与供应商谈判Freegoods呢？ 请利用报价策略与供应商谈判 分成2组 5分钟准备，10分钟谈判 第七十四页，共八十六页。 练 习----让步策略 我国要购进一台先进的机械设备，有多家供应商应标，我国邀请他们来我国谈判。谈判焦点集中在价格问题上。外商的报价和商务考察的市场预估价相同都是20万美元；而中方的还价是10万美元。双方都以估计可能在14到15万美元成交。但要经过好几个回合的谈判才能达成一致意见。 请用让步策略谈判 分成2组