零售行业提升毛利办法.pptVIP

价格敏感度与品类的关系 高敏感 特定用品 基本用品 民生用品 一般敏感 低敏感 第三十页，共六十一页。 有时候价格降了20％ 结果需求提高了40% 有时候价格降了20％ 结果需求量只增加5％ 有时候价格提高20％ 结果需求量只减少3％ 有时候价格提高20％ 结果需求量没有减少 我们有没有遇到这样的情况？ 不同价格敏感度的竞争策略 第三十一页，共六十一页。 不同价格敏感度的竞争策略 我们有没有为我们的门店制定这样的价格策略？ 天天跟价 天天平价 天天低价 EDLP H/L EDFP 第三十二页，共六十一页。 效益商品、结构商品 销量商品 形象商品 高敏感 保证价格的绝对竞争优势 与竞争对手保持 价差 及时跟价 数量不超过门店SKU 总数的1% 一般敏感 实行高低价策略保持竞争力，维护公司毛利 高销售牌单品保证 1%-3%的价差 其余商品保持市场 平均价格。 采取市场跟随策略，尽可能保持高赢利水平 不同价格敏感度的竞争策略 第三十三页，共六十一页。 第三十四页，共六十一页。 第三十五页，共六十一页。 所谓价格结构就是指某系列商品价格上下宽度的中间差，其中最高与最低这两个价格就形成了该商品系列最基本的价格结构 20 15 3.8 12 18 8.8 9.8 5.8 6.8 25 5 2 价格结构与价格带管理 第三十六页，共六十一页。 价格结构与价格带管理 0 1000 2000 3000 4000 5000 6000 40元以下 80元以下 100元以下 120元以下 150元以下 200元以下 200元以上 销量 1990 2703 2624 4557 5682 5233 2518 1261 40元 60元 80元 100元 120元 150元 200元以下 200元以上 60元以下 80元以下 单位：盒 案例：核心价格带分析—春节保健品价格带分析 第三十七页，共六十一页。 价格结构与价格带管理 核心价格带： 即同一类产品中销售额（量）占比最大的价格带， 即主力客层的消费价格带 本图表分析结果： 120~150元为核心价格带，60~80元为次核心价格带， 均需增加新品SKU及加大成本谈判力度，提升毛利和销售额； 40~60元、150~200元适当增加SKU，以提升客单价，提升收益。 第三十八页，共六十一页。 价格结构与价格带管理 价格带规划需要重点关注 末位淘汰制必须考虑保留属于价格结构的商品 每个小类的核心价位的sku占50%左右 ,高价位商品占20%以下 在一个小分类中至少有一个超低价位单品，但须考虑具备合理的品质 关注点1 关注点3 关注点2 第三十九页，共六十一页。 心理定价策略的制定 尾数定价 最小单位定价 地区差异定价 第四十页，共六十一页。 给消费者一种经过精确计算、价格超值心理感觉，使企业在薄利多销中取得更好的经济效益 尾数定价 10-50元商品，末位数为0.9；50-99元商品，末位数为9.0；100元以上商品， 末位数为98、99 心理定价策略的制定 第四十一页，共六十一页。 把同种商品按不同的数量包装，以最小包装单位量制定基数价格 最小单位定价 一能满足消费者在不同场合下的不同需要 ；二是消费者对小包装的价格容易误以为廉 心理定价策略的制定 第四十二页，共六十一页。 案例： 如某种茶叶定价为每500克200元，顾客就会觉得价格太高不能尽快决定是否购买。如果： 1）缩小定价单位，采用每50克为20元的定价方法，顾客就不会觉得价格高，而会尝试购买 2）如果再将茶叶以125克进行包装与定价，顾客可能不会去换算出每500克应该是多少钱，从而也就无从比较这种茶叶的定价究竟是偏高还是偏低。 心理定价策略的制定 第四十三页，共六十一页。 * 门店商品毛利提升策略 第一页，共六十一页。 1、竞争越来越激烈，门店数量增多，门店效益却在下滑，怎么办？ 2、超市之间相互打价格战，价格已经不能再低，毛利已经接近负数，怎么办？ 3、虽然超市的商品SKU数已经高于了行业指标的SKU数，可是顾客依然觉得商品少，买不到他们想要的商品，怎么办？ 第二页，共六十一页。 案例分析1： 江苏某一零售超市，地处江苏地区三线城市，原先在该地区的市场份额处于领先水平，2009年开始，沃尔玛、大润发等外资零售企业先后进驻该地区，在市场竞争的环境下，长期的商品低价促销比拼下，使得该超市的利润逐年下降，到2011年为止，该超市的商品前台毛利仅能达到6%，企业盈利能力堪忧； 第三页，共六十一页。 案例分析2： 知名零售企业2008年-2011年9月净利率对比 第四页，共六十一页。 课程目录 门店提升