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探询需求 为什么要做记录 展现兴趣和尊重 记录重要的信息和数据￥#% 随时记下需要进一步澄清的问题 给自己留出思考的时间—但是要合理 探询需求 明确信息 内容 细节 事实 感受 偏爱 喜欢的/不喜欢的 观点/看法 感受 态度 重要 价值 理念 探询需求 用ERIC模式挖掘需求 了解背景 诊断原因 扩大影响 描绘能力 建立购买愿景 了解客户业务， 发现IT/通信机会 诊断客户疼痛的 原因 扩大并加深客户对 痛的认知和影响 提供能力， 减轻客户的痛， 解决客户的问题 影响客户的购买 行为 探询需求 练习 客户资料： 姓名：林骏豪，职位：迪生家具集团公司副总裁兼营销总监 迪生是一家总部位于广东省东莞的家具制造公司，年总销售额27亿。迪生销售市场主要针对家庭、办公和酒店，定制化家具占销售额的30%。 会面场景： 你在一次家具展览会上，通过朋友认识了林总，林总有兴趣了解移动的情况，约好明天下午2：00见你。 探询需求 用ERIC模式挖掘需求 了解背景 诊断原因 扩大影响 描绘能力 建立购买愿景 了解客户业务， 发现IT/通信机会 诊断客户疼痛的 原因 扩大并加深客户对 痛的认知和影响 提供能力， 减轻客户的痛， 解决客户的问题 影响客户的购买 行为 探询需求 了解背景 澄清你获得的信息，建立初步的信任 揭开客户的痛和问题，逐渐发现商机 捕捉竞争信息，洞察该商机中的竞争态势 怎样了解背景 据我所知，目前在××行业普遍的运营成本都本都在上升，那对您公司有什么影响吗？ 目前看来，贵公司已经是行业中的翘楚了，那么未来您对公司的发展有哪些期许的目标吗？ 针对这些业务问题，您有哪些具体可衡量的行动计划吗？您打算获得哪些公司的协助来解决这些问题？ 问题例句 探询需求 背景—迪生林总的“痛” 定制家具的销售增长下滑 定制家具目前已占迪生收入的30%，并以每年12%速度增长，但今年增长只有6% 目前定制家具存在很大问题 探询需求 用ERIC模式挖掘需求 了解背景 诊断原因 扩大影响 描绘能力 建立购买愿景 了解客户业务， 发现IT/通信机会 诊断客户疼痛的 原因 扩大并加深客户对 痛的认知和影响 提供能力， 减轻客户的痛， 解决客户的问题 影响客户的购买 行为 探询需求 诊断原因 关注你的拜访对象眼中的问题 判断引起问题的根本原因 客户当前的业务状况 发现移动可协助改善的问题 量化解决问题给客户带来的价值 怎样诊断原因 您前面提到您意图解决的问题之一是加强内部沟通，那么贵公司目前是如何进行内部沟通的呢？ 您有没有算过这样一笔帐，我们原先花费在内部沟通上的费用每月大致是多少？ 如果能够将这笔费用降低70%，您是否可用这笔成本去做一些营销宣传，扩大客户认知，达成您前面提到的增加销售额的目的？ 问题例句 探询需求 原因—迪生林总的“痛” 销售人员要先客户那里，把具体要求记录下来，然后回到公司，输入电脑完成定制设计，然后再回到客户那里，确定设计，再将设计图纸送到工厂生产。 这样，定制周期长，至少要2个月。 探询需求 用ERIC模式挖掘需求 了解背景 诊断原因 扩大影响 描绘能力 建立购买愿景 了解客户业务， 发现IT/通信机会 诊断客户疼痛的 原因 扩大并加深客户对 痛的认知和影响 提供能力， 减轻客户的痛， 解决客户的问题 影响客户的购买 行为 探询需求 扩大影响 关注客户内部的其他部门会被影响而引发的问题 判断引起问题的根本原因 澄清其他业务部门和流程对这个问题的关注和影响 挖掘更多移动可以协助解决的问题 量化更多解决问题带来的价值 在客户内部找到更多潜在的支持者 怎样扩大影响 冒昧地请问咱公司还有哪些人会比较关心通信成本的问题？ 如果节约了通信成本会对公司带来哪些好处？ 正如您前面说的，节约成本固然销售部门看中，但是对他们来说更重要的是扩大销售额，针对更重要的客户进行精确营销，对吗？ 问题例句 探询需求 影响—迪生林总的“痛” 员工的工作效率很低，时间花在路上 因周期长，客户不能签单，销售下降 设计人员奖金受影响，优秀设计人员流失 探询需求 用ERIC模式挖掘需求 了解背景 诊断原因 扩大影响 描绘能力 建立购买愿景 了解客户业务， 发现IT/通信机会 诊断客户疼痛的 原因 扩大并加深客户对 痛的认知和影响 提供能力， 减轻客户的痛， 解决客户的问题 影响客户的购买 行为 探询需求 描绘能力 关注你的访谈对象会如何解决他面临的问题 明确你的访谈对象愿意接受的能力 描绘接受了移动解决方案后的新的业务流程 确认客户对移动的独特价值的依赖 总结并验证新业务流程对客户带来的价值和对问题的缓解 怎样描绘能力 您打算如何解决内部通讯不畅，同时成本较高的问题呢？我是否可以站在