OTC终端业务员基本知识培训课件.pptVIP

二、终端分级 3、终端药店分级的方法 （2）终端药店分级的其他参考方法 B、B类药店 包括中型医药超市、中型药店和医药柜台等。 C、C类药店 包括小型药店、医药柜台等。 第四十九页，共七十六页。 二、终端分级 4、各类终端药店的工作重点 （1）A类药店 A、金牌店专职促销工作 “专职促销是终端竞争的极限形式”，专职促销要尽可能多上、早上，同时要做好专职促销的系统培训、考核、劳动竞赛等管理工作。 市场部还要围绕金牌店积极开展系列消费者促销活动以及消费者名单收集、管理等售后回访工作。 第五十页，共七十六页。 二、终端分级 4、各类终端药店的工作重点 （1）A类药店 B、其他A类店要做好兼职促销专业化管理工作 营业员是我们一项重要的外部资源，加强对兼职营业员专业化的培训、管理、考核，是市场部经理对金牌店以外的A类店管理的基础和保障。 第五十一页，共七十六页。 二、终端分级 4、各类终端药店的工作重点 （2）B类药店 A、B类店是市场稳定与发展的中坚力量，是市场销量潜力挖掘的重要来源； B、B类店是竞品易疏忽的地方，是我们占领市场的优势所在； C、对于B类店，市场部经理重点从销量、拜访频次、硬终端、首推率、竞品了解五个方面进行考核管理。 第五十二页，共七十六页。 二、终端分级 4、各类终端药店的工作重点 （3）C类药店 重点做好有奖提货等终端分销活动。 第五十三页，共七十六页。 一、终端调研 本 产 品 销 量 低 竞产总销量低 高潜力 中潜力 低潜力 低潜力 第五十四页，共七十六页。 拜访要求 上、下班要同时拜访，人人拜访； 掌握终端营业上、下班的规律，每次拜访不同的班组，在拜访时注重质量，尽量留下深刻的印象。 抓重点、抓全面、点面结合； 终端分类有重点，同样终端店员有重点，产品有重点，拜访要主次分明。 知难而进，层层突围； 挑战与机遇并存，不能对关系不好的终端避而远之。 第十七页，共七十六页。 OTC业务的工作特点 五大任务：布货、陈列、店员培训、促销、打假 所负责的药店数量较多； 工作以广泛布货、店员培训、陈列、POP、促销产生销量； 每天跑15-20家，每人可以覆盖80家终端 对其医药背景要求不高，但要可塑性强 第十八页，共七十六页。 操作务实 五要 对工作要有高度的责任心； 对公司、产品及自己充满信心； 对店员要体现诚心 做店员工作要有耐心； 工作要细心； 第十九页，共七十六页。 五不要 不要轻易向店员、店主许诺； 不要轻易答应店员、店主提出的要求； 不要轻易发布公司未成文的政策消息； 不要与其他产品的促销员搞僵关系； 不要盲目听信店员、店主的敷衍之词； 第二十页，共七十六页。 OTC业务的考核评估 业绩永远是评估中最最重要的硬指标！ 1、销售指标（达成率、增长率） 2、个人能力 产品陈列、开发计划与实施、药店合理的库存、 活动的执行、富有创意 3、日常工作 完成拜访、报表填写、职业规范、合理使用公司资源 4、财务方面 正确使用费用、诚实可靠，良好的控制费用 第二十一页，共七十六页。 如果管理好终端 硬终端 软终端 第二十二页，共七十六页。 认识药店 1、药店的结构特点 （1）药店一般都临街而设。包括门脸及橱窗。 （2）进入店堂后，按店内形状及面积的大小，一般都设有多组柜台，基本上分前柜台（玻璃的）和后柜台（一般贴墙而立），部分药店已开架售货。 （3）各组柜台都有明确的分工。一般分为西药组、中成药组、保健品组。部分药店还设有粉针剂、器械组或玻璃仪器组。 （4）药店内各种的药品摆放大多是按药品的分类来摆放 ，如肠胃类、心脑血管类、皮肤类等。同时也有按剂型来摆放的。如：儿童类、外用类等。 （5）库房常常就在药店里面，或楼上或地下室，对于柜台的提货较为方便。 第二十三页，共七十六页。 认识药店 传统药店的人员组织结构示意图： 第二十四页，共七十六页。 认识药店 3、传统药店组织结构的补充说明 4、药店各级人员的岗位职责 （1）药店经理 （2）药店副经理 （3）执业药师 （4）柜组长 （5）店员 （6）采购 （7）财务 （8）质检 （9）库管 第二十五页，共七十六页。 四、认识药店 5、药店各级人员的作用 （1）如果目前的主要任务是铺货，那么柜组长及店经理当然是你的主要联系人； （2）如果想将产品陈列的更好些，那柜组长及店员就是你必须重点沟通的人； （3）如果想做更多的POP宣传，占领有利地形，店经理及柜组长的工作一定要做好； （4）如果想与药店洽谈灯箱、橱窗或其它