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每日绩效总帐 达成目标 达成目标 解除紧张情势 关键的 重要的 次要的 管理销售时间 着重在绿色 授权在黄色 控制在红色 通过能力建立信心－营业部的自我教育 第十九页，共四十九页。 营业部可以提供给新人哪些训练课程？ 通过能力建立信心－营业部的自我教育 第二十页，共四十九页。 成人学习的原则 通过能力建立信心－营业部的自我教育 有学习动机 得到易于消化的培训量 积极参与 有重复机会学习 可预期有利的成果和立即达成结果 预期有跟进督导并有人衡量他们的结果 第二十一页，共四十九页。 作业4-1 成人学习的原则 通过能力建立信心－营业部的自我教育 第二十二页，共四十九页。 培养专业人员的习惯 通过能力建立信心－营业部的自我教育 庆幸自己是有工作的 相信完全的准备是必须的 想像自己是问题的解决者 发展自己搜集资料和聆听的技巧 将产品提供给买方并让对方有机会说“是” 销售你所拥有的 第二十三页，共四十九页。 培养专业人员的习惯（续） 通过能力建立信心－营业部的自我教育 集中你的注意力 充分利用你的核心技能 从不将时间浪费在那些浪费你时间的人身上 在你的领域中决心要做最好的 变得有影响力 为你的结果付出100％责任 第二十四页，共四十九页。 培养你的业务人员成为客户依赖的对象 通过能力建立信心－营业部的自我教育 教导他们要有见识 确定他们关注关键结果 开始针对高潜力、有动力的个人 指导他们积极地倾听对方在沟通什么 成为一位鼓励者 带领他们变得有影响力 鼓励高水平的活动 第二十五页，共四十九页。 作业4-2 培养你的业务人员成为客户不可或缺的对象 通过能力建立信心－营业部的自我教育 第二十六页，共四十九页。 通过能力建立信心－营业部的自我教育 专业发展清单 第二十七页，共四十九页。  通过能力建立信心－营业部的自我教育 评估辅导 业务人员 第二十八页，共四十九页。 作业4-3 业务人员辅导评估 通过能力建立信心－营业部的自我教育 第二十九页，共四十九页。 总结：通过能力建立信心 通过能力建立信心－总结 世界上有极少数劣等的人， 但是我们有许多劣等的环境。 经理的工作是使环境富足， 并且提供学习经验让业务人员成长。 返回目录 第三十页，共四十九页。 发展独立、负责任的业务人员－训练理念 训练理念 第三十一页，共四十九页。 KASH 准则 操作结果 没有保证 自我提升 的四项要素 发展独立、负责任的业务人员－训练理念 知识 Knowledge 态度 Attitude 技能 Skill 习惯 Habit 第三十二页，共四十九页。 发展独立、负责任的业务人员－训练目标 训练目标 ——培养“人” 第三十三页，共四十九页。 训练内容 发展独立、负责任的业务人员－训练内容 训练计划功能 训练始于建立态度 好的工作习惯 建立工作模式 盒装时间理论 每周成功公式 计划理想的一天 第三十四页，共四十九页。 每周成功公式 接触前电话拜访 约定面谈时间 初次面谈 促成面谈 呈交投保书 产能保费 发展独立、负责任的业务人员－训练内容 第三十五页，共四十九页。 广 告 很 好 发展独立、负责任的业务人员－训练内容 第一大广告：获得面谈 第二大广告：初次面谈 第三大广告：要求转介绍 第三十六页，共四十九页。 作业4-5 你的“广告” 发展独立、负责任的业务人员－训练内容 第三十七页，共四十九页。 作业4-6 你从事什么行业呢？ 发展独立、负责任的业务人员－训练内容 第三十八页，共四十九页。 以需求为导向的销售循环 异议处理 1.寻找准客户 2.约访 3.销售面谈 4.成交面谈 5.售后服务 与转介绍 发展独立、负责任的业务人员－训练内容 第三十九页，共四十九页。  发展独立、负责任的业务人员－训练方式 最具意义的训练发生于实际销售状况当中 陪同展业是最有效的方法 帮助业务员发展技巧 最重要的训练功能 第四十页，共四十九页。 必须向业务人员证明  发展独立、负责任的业务人员－训练方式 阳光的产品是可以卖的 阳光的产品是可以在他们的市场卖出 阳光的产品是通过他们成功的卖出的 第四十一页，共四十九页。 其他训练方式 发展独立、负责任的业务人员－训练方式 示范 自我学习 销售研讨会和营业部会议 技能训练课程 公司训练课程 业界训练课程 自我进修 训练督导 第四十二页，共四十九页。 成功准则 意识能扩大绩效 不断为业务员提供后续教育与训练 设定目标，促进成长 发展独立、负责任的业务人员－训练方式 第四十三页，共四十九页。  发展独立、负责任的业务人员－总结 发展独立、负责任的业务人员 总结 返回目录 第四十四页，共四十九页。 问题与解答 Q A 脑力激荡 第四十五页，共四十九页。 教育