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市场占有率计算思考题 根据您公司所出在的行业，列举出影响市场占有率的因素，并列举出最适合您公司产品的市场占有率的计算公式 BRAINSTORM 第四十九页，共八十九页。 行销成功概率评估Evaluation of Marketing Success Probability 孙子曰:知可以战与不可以战者胜. 第五十页，共八十九页。 第五十一页，共八十九页。 行销功能成本分析案例Marketing Cost Analysis 金星公司的简化损益表 销售额 1，850，000 销售成本 1，380，000 销售毛利 470，000 销售费用 薪金 230，000 房租 20，000 包装材料 17，000 文具 5，000 费用合计 272，000 198，000 第五十二页，共八十九页。 行销效益评估 金星公司行销损益帐 销售额 250，000 100% 销售利润 50，000 20% 促销费 10，000 人员 工资 10，000 奖金 5，000 运输费 4，000 仓储 3，000 分摊公司管理费用 2500 分摊公司财务费用 2000 坏帐损失 1500 公司交纳税金 2000 分销毛利 = 元 第五十三页，共八十九页。 损益平衡销售额 X元 销售利润 8%*X 固定费用 20，000元 分摊公司管理费用 2500元 分摊公司财务费用2000元 公司交纳税金 1000元 仓储 3000元 人员工资 10，000元 坏帐损失 1500元 变动费用 4%*X元 促销费用 2%*X元 奖金 1%*X元 运输费用 1%*X元 X=？20，000/（8%-4%）*X 行销效益评估 第五十四页，共八十九页。 销量 金额（元） 利润线 行销成本线 盈亏平衡点 行销平衡图 预计目标市场容量 第五十五页，共八十九页。 维维利乐包上海市场推广方案思考题 1、98年上海市豆奶利乐包市场总销量 2、上海市豆奶利乐包第一品牌是 3、上海市豆奶销售渠道有几种？ 4、维维豆奶产品的SWOT分析 5、冰柜摊点的制高点客户数量，针对冰点的促销方案是什么？ 6、第一阶段选择分销的时间 7、上海市铺市目标零售点数量 8、生动化陈列的制高点客户数量 9、维维豆奶上市的成功率如何计算？ 第五十六页，共八十九页。 课程思考 市场占有率的评估和计算对您的营销工作有什么作用？ 盈亏平衡成功率的计算对您以后的营销计划的制定有什么影响？如何运用它进行营销评估？ 您以后如何改变营销数据的命运，如何开始组建您公司的营销数据库？并计划如何使用它？ 第五十七页，共八十九页。 JUST DO IT 行销执行与评估篇 Marketing Implementation Evaluation 第五十八页，共八十九页。 客户价值评估Customer Value Evaluation 第五十九页，共八十九页。 客户价值评估图Customer Value Evaluation Ma 客户价值 吸引力 投入 投入小 投入大 吸引力大 吸引力小 狮子 问题猫 金牛 瘦狗 第六十页，共八十九页。 制高点客户的选择依据和条件 选择依据 *客户目标消费者渗透率 *客户商业位置、人流 *客户经营状况 *客户背景和资金实力 *客户商业信誉和口碑 *客户营业面积 *客户经营同类产品状况和销量 *客户陈列空间 客户条件 *认同本公司产品 *现金进货 *进货SKU C.大于70% *提供良好的货架陈列 *提供POP 和横幅位置 *配合实施吸引人流的促销活动 *执行公司规定的价格体系 *向消费者乐意推荐我们的产品 *提供超过一定数量的落地陈列 *遵守产品的物流次序，不接受 其他货源产品 第六十一页，共八十九页。 客户重组和合作策略 制高点 金牛 问题猫 瘦狗 *直销 *重点支持 *最密集的与 客户联系， 提供高质量 的服务，获得 客户高度的 满意度和忠 程度 *直销 *优先支持 *提高客户的 忠诚度和自己 的领导者竞争 地位 *适度的拜访 *分销 *利用分销商 降低客户维持 成本 *要求分销商 提供高质量的 拜访和服务 *观察它的发展 趋势 有发展、微赢利 *提高促销和服务 支持，力求发展 成为制高点客户 *抵制竟品的发展 无发展、负毛利 *分销