专业化金融销售流程.pptVIP

接触要领 ※ 建立良好的第一印象 ※ 消除准客户的戒心 ※ 制造准客户感兴趣的话题 ※ 聆听 ※ 避免争议 建立良好的第一印象 ☆ 准时赴约----提前5-10分钟到达见面地点，提前 做好精神和心理上的准备 ☆ 仪表整洁----职业装 ☆ 善用肢体语言----握手、递名片、微笑、坐 姿、站姿、眼神等 敲门— 开门、关门— 递名片、自我介绍— 坐姿— 消除准客户的戒心 △ 时间被占用 △ 担心被骗、怀疑被利用 △ 资金的安全 △ 保密 为了消除准客户的戒心，我们最好能表达出我们的意思： A不会占用太多的时间，影响他的工作或生活。 B不是来赚他的钱的，是以投资顾问的身份出现，帮助他去赚钱。 制造准客户感兴趣的话题，激发准客户的表现欲 每个人都渴望得到别人的重视和赞美，只是都把这种需求隐藏在心底，或苦于没有表现的机会，因此我们可根据准客户的兴趣和爱好，制造兴趣的话题，激发准客户的表现欲望。 制造兴趣话题 “陈叔叔，您对金融投资这样内行，我相信您对固定收益市场也有所研究吧，您对投资收益稳健的产品有什么看法？”? 聆听的技巧 保持耐心（让准客户畅所欲言，使他感受尊重） 全神贯注（集中注意力） 紧记目的，避免争论（控场） 记录有用、易忘内容 聆听 眼神与表情，不打断对方的谈话 避免争议公式 无论客户说什么，都不要与准客户争议，而应该用肯定的语言和动作鼓励客户说下去。如果准客户说的是错误的，也不要与之争执。公式： “是……但是….” “您的分析很有水平，我很佩服，不过，我也听到另外一种观点……” “是的，您说的有道理，我有很多客户当初都是这种看法，但是，我觉得……” 能力展示的目的： 通过对证券/银行/公司的特色介绍，对自己在银行、证券业能力和业绩的展示，激发准客户的兴趣，从而听从我们的投资建议。 3-7 能力展示 激发兴趣 1、股市、基金互联网金融等的发展状况 2、各种投资产品比较 3、我们旌逸集团的优势 4、自己成功荐股/基金/外汇/保险的案例 5、推荐投资品种（或投资建议书） 展示时注意的要点 ★ 专业形象 ★ 资料展示 ★ 位置与肢体语言 ★ 眼神 1、自己介绍与特色展示—个人简介、资格证书、工作证书、荣誉证书等 2、公司介绍以及营业网点特色 3 、公司服务产品资料 4、简报资料—相关资讯剪贴 5、客户举例（某某客户的情况，忌提真名） 取信准客户方法 资料展示----人类五觉中所产生的效果分别是视觉 60%、听觉20%、触觉15%、嗅觉3%、 味觉2% 所以充足的资料展示有助于取信准客户。 注意事项 1、位置与肢体语言 感性位置与理性位置 2、眼神 3、用笔指点（尽量不用手指）? ? 展示资料技巧 1、每份资料配合一段话术 2、资料在重点处用色笔划线，并用笔指引 3、资料位置摆在客户正前方 4、要练习一边说话一边翻资料的熟练动作 客户开拓的方法 缘故法 介绍法 咨询法 直冲法 随机法 资料收集法 信函开拓法 社团开拓法 目标市场开拓 运用自己熟悉的人及身边的人际关系进行客户拓展 特点：1．准客户资料容易收集 2．被拒绝的机会较少 3．成功的机会较大 对象：亲属、同学、同好、同事、邻居、同乡等 缘故法 缘故网络示意图 我 亲属 同学 同事 邻居 朋友 同乡 朋友 亲属 同乡 同学 邻居 同事 邻居 朋友 亲属 同乡 同学 同事 利用个人多年来建立的人际关系进行客户开发，这些人都是自己所认识的或有密切关系的人，是我们发展客户群的基础。 A、已认识的客户 亲戚：亲属，包括自己及配偶双方的亲戚； 邻居：左邻右舍、房东、房客、参加社区活动认识的人； 师生关系：小学、中学、大学的同学、校友、老师； 旧同事：以前的老板、上司、同事； 消费关系：商店、健身中心、美容院、医院等地； 其它：老客户、旧同行的朋友； 缘故法客户细分 B、生活圈子 共同兴趣爱好：文学、音乐、美术、球