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发现新客户 挖掘老客户 理解客户 需求和期望 评测客户 商业价值 制定满足客户 期望的服务营销策略 维护客户关系 监测项目机会 销售实现 实时响应 知识库 销售支持 以客户为中心的营销模式 2——客户价值营销 第三十页，共五十一页。 以客户为中心的营销案例分析 聚焦客户 关键需求 提议方案 服务承诺 客户细分 探索客户 体察客户态度 履行承诺行动 确认客户满意 发展新客户 挖掘老客户 第三十一页，共五十一页。 为客户着想，想什么? 1.客户希望获得什么价值? 2.客户需要解决什么问题? 3.客户有哪些体验需求? 第三十二页，共五十一页。 市场开发人员的肚要像杂货铺 广泛吸收知识养分，培养兴趣广泛、博而不精、有一专长的知识结构，可以根据客户情况找出其感兴趣的话题，较快了解对方，建立融洽关系，拉近彼此距离。 第三十三页，共五十一页。 如何建立客户信赖感 少说、多看、多听、会提问。 1、做一个好的倾听者； 2、赞美客户、认同客户； 3、必须使用客户见证； 4、说服是信心的传递，情绪的转移。 第三十四页，共五十一页。 体察客户态度，进行销售决策： --客户回应积极，感觉沟通良好：立刻促成销售实现； --客户回应消极： 第一种情况：如果目标客户是一个非常有价值的潜在客户，礼貌结束销售，保持与客户的