第一单元商务谈判概论.pptVIP

不求结果的谈判之表现形式（2） 技术性交流： 交易双方就商品的有关特性进行的交谈。 时间可长可短。 地点选择：简单标的在买方所在地，复杂标的在卖方所在地。 参与人应为技术专家。（买卖双方） 把握技术信息的深度：广告性信息和生产性信息。（买卖双方） 把握谈判气氛。 第三十页，共五十六页。 不求结果的谈判之表现形式（3） 送客： 对不可能成交的谈判的礼貌性收场，以“买卖不成仁义在”为宗旨。 特征： 委婉性：婉转，不能惹怒对方或不给对方面子。 空许诺：远期的空头支票。 卸责任：将责任归咎于对方。 第三十一页，共五十六页。 2、意向书与协议书的谈判 交易人为了获得记载所谈的结果或保证谈判连续性的文件而进行的谈判。 第三十二页，共五十六页。 （1）意向书的谈判 即备忘录。是双方当事人通过初步洽商，就各自的意愿达成一致认识而签定的书面文件，是双方进行实质性谈判的依据，是签订协议（合同）的前奏。 不构成合同。 意向书谈判的特征： 轻松随意 地位平等 法律约束松 第三十三页，共五十六页。 （2）协议书的谈判 谈判各方对特定时刻双方立场的系统概括的文件，即原则性协定。 无法律约束力。 比意向书更具体。（共同点、分歧点、有待确认点） 协议书谈判的特征： 预备性 保留性 计较性 第三十四页，共五十六页。 3、准合同与合同的谈判 交易双方为实现交易并将达成的交易条件拟成文件而进行的