招商拓客入门浅谈.pptx

2020招商拓客入门浅谈姓名：林石松 部门： 广东区域公司招商部前 言Introduction新入职招商对于如何挖掘新客户比较迷惑，本课程主要针对新晋招商专员，明确招商路径，帮助他们在最短的时间内能够独立开拓客户。目录01前期准备CONTENTS02电话营销03陌生拜访04邀约案场01前期准备基本素养个人形象很多人都说，不能以貌取人，但实际上，只有别人对你的第一印象感兴趣，才会花心思去了解你的内在。穿什么衣服不重要，重要的是干净整洁，不花里胡哨，保证了首次见面给客户留下好印象。个人形象VS左右对比客户肯定更愿意和左边的人聊天，熟悉的客户或者上门拜访可以考虑穿休闲装，休闲装更加拉近彼此的距离，以朋友的方式推荐产品。建立自信经过两年带了超过20个新人的经验，大部分新人最主要的问题是，工业地产基本知识掌握不够深入，和客户聊天时候经常卡壳，表现得非常不自信。影响了客户对我们工业厂房的信心。心理暗示是个关键点，我最初做销售的时候琢磨出来的东西，就是不管东西好不好，只要是我在卖的那肯定是好的。岗位认知对于自己岗位的认知出现偏差，认为自己是个纯粹的地产销售。实际上工业地产在地产行业当中属于最高门槛的。要学习的专业知识比较多，从建筑基本知识，准入、税收、不同的企业给予不同的建议。产业招商最终目的是把企业引进园区，互利共赢，共同发展，客户解决了经常搬迁，给房东打工等等问题，我们得到了企业的进驻，完善园区产业配套以及后期服务的收益。并不是传统地产的一锤子买卖，我们的最终目的是和客户成为朋友。02电话营销电话营销为什么要进行电话营销？电话营销是开发新客户，维护老客户，收集客户信息反馈的主要手段。企业需要招商去开拓，招商的前锋就是电话营销，也是最直接将自己公司形象产品展示给客户的方式。一个好的电话营销必须有一定的专业知识，良好的口才和应变能力，更需要自信心和耐心去引导客户，从而发掘新客户。获得信息启信宝天眼查企查查筛选信息怎么去精准筛选企业信息？1、先筛选本项目可以准入的行业；2、确定客户群体的区位，比如深圳，东莞，广州；3、筛选在业、存续的企业；4、筛选有手机号码联系方式的企业；通过以上四步能够得出一批精准的客户信息。电话营销语气亲切多提问很多时候客户听不听你说下去，可能就是开口的第一下问候。如果你以朋友的聊天语气，会更好得到客户的回应。提问题促进互动，只要客户感兴趣听完基本介绍后，可以跟客户提出一些简单的问题，比如租金、现在企业基本经营情况、做出口多还是做内销多。根据客户提供的信息，推荐两到三个园区给客户选择，询问客户能否可以添加微信发送更多的产业园区资料给客户查看。记录信息总结反思建议在客户信息打印出来的时候留个空白处，方便记录和客户沟通的一些重要信息，比如客户租金，出口多还是国内多，上下游配套的主要地区，方便下次再沟通能够接的上，增加与客户之间的熟悉感。打完一个电话要想一想客户深层次的需求到底去到了多少，他有没有购买能力和意向。还有刚才回答客户的问题是否解答了，如果没有解答可以先去找上级了解清楚，尽量在这个问题上不再出错。要相信每次总结都是给自己的一个提高机会。03陌生拜访陌生拜访陌生拜访有什么用处？陌生拜访是锻炼胆量和应变能力最好的机会，最容易出现的问题是受打击过多，自信心被摧跨。所以陌拜千万不能打没有准备的仗。行业、地区是方向，坚持是动力。业务是问出来的！只有有效地问、巧妙地问才能取得谈判的主控权，才能找准契机，才能发现老板更多的需求，促成成交。陌拜难点心理压力进不去工厂大门1陌拜难点42见不到老板没有效率3见到老板客户信息收集1、确定陌拜的行业和位置（选择行业集中的区域，能在有效时间内拜访更多的企业）；2、查询企业信息了解股东架构（查询企业信息能大大提高进入厂区的机会，和保安说要见某总，比和保安说要见老板更加容易进去）；3、陌拜的最佳时间在工作日的上午10点-12点，下午14点-17点这个时间段；4、结伴同行，和同事打配合，互补优缺点能更有效介绍产品信息；5、假冒招商局（亲身经历,对于市场调研有用，能够套取更多信息）；6、工厂门口直接按喇叭（等疫情过去了可以尝试）。陌拜技巧附近企业了解附件区域的最少一家企业情况，以这家企业为切入点（所以要选择工厂集中的地区，方便借力打力）。政府关系了解负责该地区环评、消防等政府部门人员的信息，可称其介绍。附近产业园和客户说是客户在产业园登记过信息，现在进行回访反馈。04邀约案场如何邀约邀约客户到项目是让客户更加深入了解工业厂房信息，增加相互的信任度，来达成最终成交的目的。那么如何邀约客户要案场是每个招商必须要经历的。邀约方式拜访客户过程中邀约客户到项目考察。上门邀约邀约方式微信邀约是最简单的邀约方式，快速与客户确定时间，出发前仍需再次确定。微信邀约邀约方式电话邀约更多的是客户打电话来，大部分情况是客户在