会展管理与会展营销.ppt

（一）招展函 招展函也称展览手册，是用来说明展会相关内容的。招展函多为小册子，也有彩页或折页。 第六十二页，共九十五页。 1、招展函的主要内容 展会的基本内容。 背景及意义。 工作计划。 参展办法。 相关图案。 第六十三页，共九十五页。 2、展会的基本内容 （1）展会名称 （2）展会举办的时间和地点 （3）主办单位和承办单位 （4）展会特色 （5）展品范围 （6）展位价格 第六十四页，共九十五页。 3、背景及意义 一般用来为举办展会做铺垫，同时也便于展会在立项时审批。 第六十五页，共九十五页。 4、工作计划 （1）招商计划。主要是程序、目标客户等； （2）宣传推广计划。新闻发布会、场地广告等。 （3）相关活动计划。论坛、讲座、沙龙等。 （4）展会服务项目等。酒会、旅游、表演等。 第六十六页，共九十五页。 5、参展办法 （1）如何办理参展手续。是通过地区的有关部门、代理商，还是直接与主办单位或承办单位联系。 （2）如何付款。展会的开户银行及账号、付款方式、是全部交清还是交定金，如果交定金，数量如何，付款时间等。 （3）参展申请表。用于参展商填写产品名称、展位个数（或面积），联系方式等。 （4）办展机构联系方法。包括地址、电话、网址、 E---mail等。有的还需要注明联系人。 第六十七页，共九十五页。 1、艺术性。 在整个管理类的各个专业中，市场营销是最具艺术性的专业，可以称之为经济管理类的艺术专业。 第三十页，共九十五页。 2、思想性 市场营销不仅需要艺术手段，也需要清晰的理念。海尔集团的营销理念是：“只有淡季思想，没有淡季市场”。海尔无氟冰箱一问世，就打出了“世界多一个海尔，地球多一份安全”的口号。 第三十一页，共九十五页。 3、战略性 市场营销也是一种兵法。大家经常在营销策略中看到孙子兵法、三十六计等。如“知彼知己、百战不殆”，“空城计”、“围魏救赵”等。 第三十二页，共九十五页。 4、超前性。 市场营销还十分吧注重超前思维。我们经常听到“人无我有、人有我新、人新我特”的销售理念。 第三十三页，共九十五页。 （六）市场营销的理念 我们国家经历了由卖方市场向买方市场的转化。过去我们重视管理，重视产品的生产数量和成本，市场营销的本质被严重扭曲。而现在更加注重根据市场需要来生产产品，因此，市场营销也由被动逐渐转为主动。 从产品的运动方式上讲，营销是最终环节，其他环节都是为营销而服务的。市场营销人员对市场的把握，直接决定产品的设计、生产和包装等。 第三十四页，共九十五页。 四、展位划分 第三十五页，共九十五页。 （一）展位划分的原则 1、主次分明，突出中心。 2、功能相近、区域相同。 3、规模大小。 4、费用高低。 5、系统配套、关联度高。 第三十六页，共九十五页。 （二）展位划分的方法 1、按照功能划分。 2、按照产品种类划分。 3、按照参展企业地区划分。 3、按照展位价格划分。 4、按照企业规模划分。 5、按照企业类别划分。 第三十七页，共九十五页。 （三）展位划分的意义 1、便于观众参观。 2、便于承办商管理。 3、便于提供系统服务。 4、便于展位销售。 第三十八页，共九十五页。 五、广告宣传 第三十九页，共九十五页。 （一）广告宣传的目的 1、让客户知道展会 2、让客户对展会有信心 3、招徕观众 4、扩大品牌的影响 第四十页，共九十五页。 （二）广告宣传的程序 1、确定宣传的经费。 2、确定宣传的渠道。 3、确定宣传的理念。 4、确定宣传的特色。 第四十一页，共九十五页。 1、确定宣传经费 展会宣传的费用根据展会的特点不尽相同。一般说来，第一次举办展会，广告费用略多一些，以后依次递减。如果需要创建品牌，前几届需要持续宣传。 第四十二页，共九十五页。 2、确定宣传渠道 新闻宣传。电视、电台、报纸。 广告宣传。电视、电台、报纸。 网络宣传。 活动宣传。 第四十三页，共九十五页。 3、确定宣传的理念 （1）认知型宣传。让社会了解展会的情况，一般是刚刚举办或时间不长的展会。 （2）竞争型宣传。让社会觉得这个展会与其他展会不同，特色鲜明。 （3）信息型宣传。重点推广产品，增加企业信心。 （4）形象型宣传。打造品牌形象，扩大展会影响。 第四十四页，共九十五页。 4、确定宣传的特色 （1）新颖。 （2）突出重点。 （3）反映企业文化。 （4）突出社会责任。 （5）接近客户和观众心理。 第四十五页，共九十五页。 六、参展商信息收集 第四十六页，共九十五页。 （一）参展商信息的重要性 1、有利于开展项目策划； 2、有利于开展招商。 3、有利于开展会展服务。 4、有利于提高企业形象。 5、有利于打造会展品牌。 第四十七页，共九十五页。