关于谈判用语的练习.ppt

谈判用语练习 第一页，共十七页。 1，配送日期是对方最关心的问题，当然对你来说也有些困难，如果抓紧一点也能解决。你应该如何讲话，使对方在你最为关注的问题上(例如:价格)让步？ 要满足此配送日期将十分困难。 第二页，共十七页。 2，信用贷款是银行最常用的工具之一，但对不同客户有不同的信用等级，贷款额度有限制。如何利用对方想多贷款的心理，让其在其它方面作出让步? 我们通常不会扩大信用透支。 第三页，共十七页。 3，你是电脑销售服务部的负责人，面对你的服务对象力图对其系统进行升级谈判，又不愿意支付费用，并提出一系列对你来说有困难、但能解决的问题。你应该如何利用这种情况使对方让步？ 我的老板基本不可能同意免费升级。 第四页，共十七页。 4，你作为保险公司的理赔代表，面对保户提出一系列赔偿要求，但某些条件尚比较模糊，有待进一步核查。你如何对保户讲，并让他给予配合？ 在这些条件下，我们不同意赔偿。 第五页，共十七页。 5，你代表公司对一笔贸易进行谈判，你给出了报价单。客户要求的数量不大，但价格确要按量大的购买。你应该如何引导客户增加定货量？ 如果情况不变，我们的价格必须保持表中的水平。 第六页，共十七页。 6，同样，在贸易谈判中，你报价是以不同的量，给予不同的折扣，如何使客户能增加定货量？ 根据目前的数量，我不能给你更多的折扣了。 第七页，共十七页。 综合练习 现在,我们分成两个方面,一方为甲,另一方为乙. 甲准备建立一个独立的电脑网络,如果全部购买大约要50万元,而如果买另件和组件自己安装和调试,只要40万元,但要花费5个人10天的时间,当然还有其它不利因素 乙方为电脑供应商,能保证供应另件、组件，也能提供优质安装服务，只要3天时间。 现在进行谈判，乙如何说服甲，而甲又如何决策。 第八页，共十七页。 有效的提议包含两部分内容： 条件 出价 模糊/具体 模糊 随着不断接近议价阶段，提议的试探性越来越弱，提议的条件越来越具体，出价的范围也越来越小，但仍然是模糊的，因此，出价总是模糊的。 第九页，共十七页。 提议的方式不能太软，缺乏自信，如： 我但原……; 我希望……; 我想要……; 如果……,那将是非常不错的 我们可以……吗? …….对你来说合适吗? 第十页，共十七页。 而采用肯定性的自信的语言更好,如: 我需要……; 我要求……; 我喜欢……; 我想要……; ……是必要的; 我们必须坚持……; 如果你……,那么我们可能考虑……; 我们将……; 第十一页，共十七页。 简单扼要的讲述、循循善诱的语气、引导对方往我设想的方向去考虑。 我可以考虑……; 我们或许可以考虑那个问题; 我们或许可以采取一些措施……; 我们或许可以对我们的条款进行一些调整; 或许我们可以重新讨论一下那个领域的问题; 第十二页，共十七页。